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Salesforce Winter ’19 : quoi de neuf côté Pardot ?

Pardot et Salesforce font l’objet de plusieurs évolutions intéressantes. Et vous l’admettrez, il n’est pas toujours facile de suivre les constantes mises à jour depuis ces derniers mois.

 

Chers utilisateurs Pardot, rassurez-vous, je vous fais partager une compilation des nouveautés ici :

 

·       Pardot 100% intégrée dans Lightning

 

·       Réinscription des prospects désinscrits (re-optin)

 

·       Synchronisation automatique des membres de campagnes Pardot

 

·       Engagement Studio : réengager les prospects avec des programmes récurrents et filtrer les rapports par date

 

·       Salesforce <> Pardot Connector v2

 

·       B2B Marketing Analytics : évolution du tableau de bord

 

 

 

  • Pardot Ligthning App :  Pardot 100% intégrée dans Lightning

Pardot et toutes ses fonctionnalités sont désormais disponibles dans Lightning Expérience via une application intégrée. C’est une évolution majeure vers l’utilisation de Salesforce comme plateforme unique.

 

 

L'application Pardot propose une toute nouvelle navigation et une mise en page adaptée à Lightning Experience. Fini l’onglet Pardot avec l’affichage en iframe à ouvrir dans une fenêtre séparée. A mon sens, la navigation sera plus aisée en nos affranchissant des multiples roll-over pour afficher les sous-menu de Pardot. Cependant, les utilisateurs de longue date de Pardot devront s’adapter à cette nouvelle navigation, qui pourra être un peu déroutante dans un premier temps.

 

  • Réinscrire plus facilement des leads/contacts désinscrits (opted-out)

 

Grâce à cette nouvelle évolution, il est désormais beaucoup plus facile de mettre à jour en statut opt-in un ou plusieurs lead/contact(s) désinscrit(s) « opt-out » et synchronisé avec un enregistrement prospect dans Pardot.

 

Jusqu’à présent cette mise à jour était un véritable casse-tête!

 

Il est désormais possible de mettre à jour la règle de synchronisation de ce champ pour permettre aux utilisateurs d'écraser le statut de désinscription d'un prospect afin de le rendre à nouveau disponible pour les campagnes emailing. Reste une limitation, les utilisateurs peuvent ainsi synchroniser 100 prospects maximum par jour et par compte.

 

  • Engagement studio :
  • réengager les prospects avec des programmes récurrents

Pour des parcours-client récurrents (ex. campagnes promo semestrielles, renouvellement etc.), il sera désormais possible pour un prospect de rentrer une nouvelle fois dans un programme, via l’option « permettre au prospect d’entrer dans le programme plus d’une fois ».

  • Filtrer le rapport d’un programme par date/période

Un nouveau composant "filtre" sera disponible dans l'onglet Rapport de Engagement Studio. Utilisez le filtre "Date d'activité" pour sélectionner une liste de plages de dates prédéfinies ou créer une plage de dates personnalisée et ainsi comparer les résultats d’une période à l’autre. Les plages de dates prédéfinies incluent aujourd'hui, ce mois-ci, ce trimestre, cette année, les 7 derniers jours, la semaine dernière, le mois dernier, le dernier trimestre, l'année dernière et toutes les dates.

  • Nouvelle autorisation d'Engagement Studio pour les rôles d'utilisateur personnalisés: Démarrer / Pause / Reprendre

Avez-vous des utilisateurs Pardot qui devraient avoir la possibilité de créer des programmes, mais qui ne seraient pas habilités à les démarrer ? Avez-vous un processus d'approbation en place où un programme doit être examiné par un autre utilisateur avant d’être activé ?
Avec la fonction « rôles d’utilisateur personnalisés », les droits pourront être paramétrés à la carte. Cette fonction est disponible pour les clients disposant de la licence Advanced ou Plus (en option).

  • Prospect Audit | Nouvelle section Engagement Studio

Depuis une fiche Prospect Pardot, vous pouvez accéder à la section « Audit » : modifications de valeurs d’un champs, règles d’automatisation correspondantes, imports… Cette section s’est enrichit avec un tableau des programmes Engagement Studio dont un prospect est membre, ainsi que des détails sur le ou les programmes associés.

  • Créer des membres d’une campagne Salesforce à partir de prospects

 

Activez les campagnes connectées et la synchronisation des membres de la campagne dans les paramètres de compte Pardot, les prospects associés aux campagnes Pardot pourront désormais se synchroniser avec les campagnes Salesforce connectées en tant que membres de la campagne. Également, pour les utilisateurs du rapport « Influence de la campagne », la campagne Pardot apparaîtra comme 1er point de contact  (‘First Touch’)

 

  • B2B Marketing Analytics Dashboards

 

Depuis quelques mois, les licences Pardot Plus (Pro) and Advanced (Ultimate) inclut B2B Marketing Analytics. A chaque nouvelle release cette fonctionnalité comprend de nouvelles évolutions, voici les dernières mises à jour :  https://releasenotes.docs.salesforce.com/en-us/winter19/release-notes/rn_sales_b2bma_dashboard_enhancements.htm

 

  • Nouveau connecteur Salesforce-Pardot : Pardot Integration User

 

Plus sécurisé et toujours connecté, mais uniquement disponible pour les nouveaux comptes Pardot. Un atout majeur pour les nouveaux clients Pardot : ce connecteur ne nécessitera pas de licence utilisateur. Il devrait également plus facile de configurer la synchronisation entre Pardot et Salesforce pour les prospects, les objets personnalisés, les membres de la campagne et les opportunités.

 

GDPR : Comprendre en 2 min comment gérer le consentement dans Pardot

L'échéance GDPR « General Data Protection Regulation » fixée au 25 mai 2018 s'approche. Chers utilisateurs Pardot, vous l’aurez compris, Pardot sera au cœur de cet enjeu.

 

 

GDPR : de nouvelles obligations pour les entreprises

 

 

Le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) / GDPR oblige notamment toutes les entreprises et organisations publiques à revoir leur politique de collecte de données personnelles ainsi que la manière dont elles traitent ces informations. Si votre entreprise est établie en Union Européenne (y compris si l’exploitation et le traitement des données sont réalisés depuis l’étranger), ou si vous collectez ou traitez les données personnelles de tout citoyen européen, le GDPR concernera votre entreprise.

 

Voilà pour le principe légal.

 

Plus concrètement, les marketeurs devront réviser leur approche Relation Client et de Marketing Direct, nécessitant la mise en œuvre de procédures précises pour la gestion de leurs bases de données marketing. Et avec l’arrivée du RGPD / GDPR, ce sont de nouvelles obligations qui vont devoir s’appliquer.

 

Mais quels seront les actions à mettre en œuvre par les équipes marketing & communication utilisatrices de Pardot ? Retrouvez dans cet article, quelques pistes pour bien gérer le consentement explicite dans Pardot.

 

Consentement explicite pour la collecte et la communication directe - Consent Management

C’est le point incontournable qui va requérir le plus d’actions de votre part ; car vous devrez impérativement vous assurer avoir obtenu le consentement explicite de vos contacts marketing afin de pouvoir collecter et traiter leurs données personnelles.

 

Pardot est votre outil tout-en-1 pour la communication emailing marketing BtoB, la création de formulaires en ligne et la mise en œuvre de programmes marketing automatisés.

 

La réglementation s’appliquera à l’ensemble de vos données, et pas seulement à celles collectées après le 25 mai 2018

 

A l’entrée en vigueur, votre entreprise ne pourra plus envoyer de campagnes d’emails marketing à sa base de contacts clients ou prospects, si elle n’avait pas préalablement mis en place un processus d’opt-in collectant leurs consentements individuels explicites.

 

 

Cas de figure #1 : vous disposez d’une base marketing existante (clients, prospects, actionnaires, partenaires, journalistes etc.) pour laquelle vous n’êtes pas en mesure de fournir les preuves du consentement explicite ou vous n’êtes pas certain qu’il soit conforme. Vous devrez mener une campagne emailing de validation ou de requalification pour actualiser ce consentement ou retirer le(s) contact(s) de votre liste d’envois.

 

-- Et côté Pardot ? à ma connaissance, Pardot ne proposera pas de module clé-en-main pour gérer ce consentement. Chers utilisateurs Pardot, vous devrez donc mettre en place un scénario «Permission Pass» pour vos contacts existants (opt-in non valides) afin d’obtenir une liste de contacts 100% opted-in à jour.

 

De façon pratique, je recommande de mettre en œuvre un Engagement Program «Permission Pass» selon une séquence de demande de consentement suivie par une relance automatique pour les retardataires.

 

Voici votre liste d’éléments à préparer pour mettre en musique votre scénario automatisé : 

 

  • champs personnalisés « GDPR Opt-In status », « GDPR Opt-In date » (custom fields)
  • règle de segmentation pour cibler les prospects « Permission Pass » (segmentation rule)
  • emails personnalisés de demande et éventuellement de confirmation de consentement (email template) incluant un lien vers votre politique de confidentialité et un lien de désinscription
  • page de destination Pardot (landing page) accessible via un lien tracké (custom redirect),
  • et des listes autogénérées (segmentation list).

 

Le programme doit prévoir des actions automatiques conditionnelles qui mettront à jour la fiche prospect et dateront son acceptation. Une fois les Opt-In collectés et votre campagne « Permission Pass » close, vous pourrez ensuite mettre votre programme en pause. Cela peut avoir son importance pour bien gérer ses quotas d’utilisation Pardot, à titre d’exemple la licence Pro propose 50 programmes actifs.

 

 

Cas de figure #2 : la gestion de nouveaux leads collectés au travers de formulaires en ligne, associée à la mise en place d’un double opt-in ou « Confirmed Opt-In Process ». Cette méthode consiste à obtenir son consentement une première fois lorsqu’il remplit un formulaire sur votre site puis une deuxième fois en lui envoyant un email de validation dans lequel il pourra confirmer son consentement (en cliquant sur un lien de confirmation).

 

-- Et côté Pardot ? Ici pour plus de facilité, je recommanderais l’utilisation d’un Engagement Program dédié « Confirmed Opt-In Process ». Utiliser un Engagement Program permet également de centraliser le processus dans votre outil et gérer automatiquement la relance, de façon plus intuitive que la combinaison de diverses completion actions et automation rules Pardot.

 

Ici, le plus gros du travail consistera en : la mise à jour de vos formulaires Pardot pour y inclure une nouvelle case à cocher d’acceptation d’utilisation des données personnelles ; Pour que le consentement soit valide en vertu du RGPD, un client doit le confirmer activement, par exemple en cochant une case non cochée par défaut. 

 

Une fois les formulaires actualisés, voici votre liste de courses pour réaliser votre Engagement Program : 

 

  • champs personnalisés « GDPR Opt-In status », « GDPR Opt-In date » (custom fields)
  • règle d’automatisation pour isoler les prospects « Confirmed Opt-In Process ». (automation rule)
  • emails personnalisés de validation avec un message annonçant clairement l’objectif de la collecte, contenant un lien vers votre politique de confidentialité et un lien de désinscription (email template)
  • page de destination de remerciement (landing page) accessible via un lien tracké (custom redirect), qui constituera le trigger principal de votre programme, et qui permettra de conserver dans le système la date du consentement de vos client
  • et des listes autogénérées de contacts opt-in valides (segmentation list)
  • si besoin, une page de gestion des préférences aux communications email (Email Preference Center) associée à des listes de distribution par type de communication (public lists)

 

Voici donc quelques pistes pour mettre en pratique le RGPD dans votre environnement Pardot. Le mieux sera de vous rapprocher de votre DPO (Data Protection Officer) ou département juridique pour vous assurer que la procédure soit en phase avec celle mise en place dans votre organisation.

 

Prochainement, nous aborderons ensemble d’autres points majeurs GDPR : le droit à l’oubli, la portabilité des données et droit au traitement des données, et la gestion du tracking Pardot pour votre site web.

 

 

 

 

Alexandra Hodac - Salesforce Certified Pardot Consultant

 

Conseil. Mise en œuvre. Formation

 

#gdpr #rgpd #pardot #marketingautomation #engagementstudio #salesforce

 

Pardot Engagement Studio : le charme discret de l’efficacité

Chers utilisateurs Pardot, voilà près de 2 ans que Pardot a lancé Engagement Studio : conception de scénario marketing automatisé basé sur le comportement en temps-réel de l’acheteur BtoB. Les programmes « Engagement Studio », se matérialisent par des workflows d'automatisation incl. séquences d’emails personnalisés, actions automatiques, triggers comportementaux et critères relatifs au profil du prospect. 

 

 

Pardot : une intégration avec Salesforce CRM renforcée

 

 

Ses principaux atouts : la performance, la simplicité et une intégration puissante avec Salesforce CRM. Son interface fait la part belle à la facilité d’utilisation et permet une manipulation intuitive des fonctionnalités. Si Engagement Studio a énormément progressé ces derniers mois, certaines limitations demeuraient contraignantes pour les utilisateurs marketing, notamment pour des invitations aux évènements ou lancement de produit.... la communauté des utilisateurs Pardot a fait entendre sa voix.

 

On vous fait découvrir en détail les dernières nouveautés 2018 :

 

  • Planification calendaire des envois d’email -- Engagement Studio Scheduled Email Dates :

 

A l’origine, Engagement Studio a été principalement développé dans une approche de Lead Nurturing (relation marketing avant-vente) : la séquence d’envoi était établie selon des temps de pause fixes ou dynamiques basé sur le comportement du prospect. Dans la pratique, beaucoup d’utilisateurs Pardot souhaitaient également utiliser les workflows d’Engagement Studio dans le cadre d’opérations événementielles ou bien promotionnelles nécessitant la gestion d’un calendrier et des dates d’envoi spécifiques. A la clé, des situations ubuesques où gérer les temps de pause entre les différents envois email fut un véritable casse-tête, calendrier en poche, afin de s’assurer que les clients ne reçoivent pas de relance une fois l’événement fini !

 

La nouveauté – Engagement Studio Scheduled Email Dates permet de définir des dates précises pour l’envoi des emails du scénario. Prenons un exemple d’une séquence d’invitation à un évènement client pour lequel un premier round d’invitation est envoyé à J-30, puis Engagement Studio gère automatiquement et temps réel les statuts des inscrits via formulaire et les relances email aux non-inscrits, et enfin un dernier email planifié J-2 avant l’évènement pour communiquer aux participants les dernières informations utiles. Et tout peut être créé et planifié plusieurs semaines à l’avance et géré en toute autonomie !

 

  • Personnalisation des horaires ouvrés - Engagement Studio Report Customizable Business Hours :

Historiquement, Pardot proposait l’option d’envoyer les emails d’un Engagement program pendant les horaires dit « de bureau », une bonne idée en soi pour éviter les envois pendant le week-end mais… ceux-ci étaient figés du Lundi – Vendredi de 10h à 16h, sans possibilité d’envoyer avant 10h et après 16h ! Il est possible maintenant de définir à la carte les jours et les heures ouvrés pour chaque programme.

  • Rapports statistiques des programmes Engagement studio - Engagement Studio Report CSV File Enhancements :

Engagement Studio propose depuis ses débuts une visualisation graphique des rapports des programmes en temps réel, où le détail est disponible à chaque étape de l’arborescence (actions, triggers, rules). Depuis peu, le rapport d’un programme exportable en CSV s’est enrichi : prospects participants, prospects ayant finalisé le programme, les statistiques de chaque email, formulaire ou landing page, lien tracké (custom redirect) ou fichier téléchargé. De quoi faciliter la vie aux marketeurs, qui pourront élaborer des rapports comparatifs et tableaux de bord plus avancés. On regrettera juste que les rapports des programmes Engagement Studio ne soit pas disponibles dans la section « Reports » comme pour le reste des « Marketing Assets » (emails, forms, landing pages etc.).

 

  • Test de programme Engagement - Engagement Studio Enhanced Testing:

La fonctionnalité de test s’est également enrichie avec la possibilité de visualiser la durée et les dates précises des étapes avant l’activation de son programme. Cette évolution du module de testing permettra au marketeur d’effectuer une projection de la durée du programme en jours avec le détail des différents parcours-type, prenant en compte les contraintes de jours et heures d’envoi des emails propres à chaque programme.

 

« Engagement studio permet de définir des branchements conditionnels comportementaux (un clic, un téléchargement, une inscription) : chaque parcours-client est dynamique »


Pour finir, voici quelques suggestions personnelles d’évolution d’Engagement Studio :

 

 

> La fonction d’A/B testing intégrée aux Engagement Programs : un petit plus qui seraient très apprécié par les marketeurs ;

 

> La possibilité de copier des séquences-types pour différentes branches d’un même scénario ; par la suite, resterait simplement à adapter les emails et quelques actions au cas par cas, de quoi gagner un temps précieux dans le montage de programmes marketing complexes.

 

Et après... ?

 

Toujours dans l’efficacité, Engagement Studio s’améliore d’année en année, par petites touches.

 

La prochaine révolution serait d’y ajouter un soupçon d’IA pour concevoir des Engagement programs plus intelligents et prédictifs, n’est-ce pas ? Rêvons un peu…

 

 

Alexandra Hodac - Salesforce Certified Pardot Consultant

 

Conseil. Mise en œuvre. Formation

 

#engagementstudio #pardot #marketingautomation #nurturing #salesforc

 

Pardot Engagement Studio :  promesse tenue

En Juin dernier, Pardot - la plateforme centralisée de marketing automation BtoB de Salesforce - a annoncé le lancement de Pardot Engagement Studio. Evolution tant attendue de la fonction « Drip Program » de Pardot – workflows d’automatisation marketing.


Prévue sur la roadmap depuis plusieurs mois, la promesse était de proposer aux équipes marketing une fonctionnalité avancée pour concevoir et mettre en œuvre des programmes marketing de relation client, calés sur le parcours digital de l’acheteur BtoB et…le pari est plutôt réussi. Engagement Studio est une version plus aboutie et plus avancée de l’historique « Drip Program ».

 

« Un parcours digital qui évolue en temps-réel selon ce que votre acheteur est et ce qu’il fait »

Pardot Engagement Studio permet de décliner des scénarii de parcours client basés sur le comportement en temps-réel et sur les attributs de votre acheteur BtoB. In fine, lui proposer du contenu personnalisé adapté à son rythme et à ce qui l’intéresse, et de l’engager de façon plus pertinente et intelligente. Basé sur l’approche de lead nurturing, les commerciaux reçoivent ensuite des notifications dès lors que l’intention d’achat se manifeste.


Prenons maintenant quelques instants pour découvrir les bonnes surprises :

  • Côté UI (user interface), la première impression est excellente, avec une interface intuitive pour construire sa séquence : ici, avec Pardot Engagement Studio, vous pouvez concevoir la logique et organiser votre séquence très facilement. Une nouvelle ergonomie qui a l'avantage de faciliter la prise en main et la transition des anciens utilisateurs vers la nouvelle interface.
  • Côté fonctionnalité, on fait rapidement le deuil du drip program qui ne permettait que la construction d’une séquence linéaire, sans branchement conditionnel, et un trigger (trop) simple « un clic sur l’email », sans pouvoir distinguer le Call-to-Action des autres clics secondaires. Engagement Studio, quant à lui offre panel de règles, actions et déclencheurs automatisés : ACTION - Do something (par exemple : envoyer un mail, notifier un commercial…), TRIGGER - listen to something (a-t-il cliqué ?  et sur quel lien ? a-t-il téléchargé ?), RULE – check something (quel est son score ? son statut dans Salesforce ? son produit préféré ?). Waouh, on frôle le «fine tuning» marketing !
  • Le petit bonus, on peut désormais tester son workflow, sous la forme d’une animation étape par étape, et prévisualiser ses templates emails pour vérifier que tout est cohérent avant le go live !
  • Une fois votre programme démarré, …Engagement Studio a simplifié l’accès aux résultats des différentes étapes marketing qui jalonnent votre scénario, vous pouvez suivre les prospects tout au long du parcours directement depuis la cartographie de votre programme, et accéder directement aux rapports et indicateurs étape par étape (ex. sent – opens - CTR, sans devoir naviguer dans la section « reports » de l’application).
  • Enfin autre bonne nouvelle, vous pouvez plus facilement vérifier si vos contenus performent et surtout repérer où les prospects délaissent le parcours.

 

On pourra juste regretter de devoir créer à l’avance tous ses supports avant même de pouvoir visualiser ou tester la logique du scénario marketing, tel un draft board. Car en pratique on a parfois le sentiment de devoir passer par beaucoup d’étapes en amont (créer ses templates, ses contenus, ses custom urls etc…) avant même de pouvoir commencer.


En termes d’ergonomie, c’est d’ailleurs une faiblesse générale de l’application Pardot, on espérait un wizard 1-2-3 -étapes de l’assistant non linéaires- pour créer un programme ou un simple emailing, car la conception actuelle oblige à naviguer dans les différentes sections de l’outil, et devoir assembler le tout à la fin. Les utilisateurs apprécieront…


Pour conclure, la sortie de Engagement Studio est un mini-évènement en soi pour tous les marketeurs utilisateurs de Pardot. Il sera intéressant d’en suivre les retours d’expérience dans les mois à venir, … à suivre.


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Comment iBeacon va révolutionner le marketing digital.

Source : PassBeeMedia
Source : PassBeeMedia

iBeacon, un support de marketing ciblé
Mise au point par Apple en 2013, la technologie Beacon ou iBeacon est une évolution de la technologie Bluetooth 4.0. Cette technologie marque une nouvelle approche marketing en terme de communication digitale et de géolocalisation en temps réel :  pour proposer des offres mieux ciblées à ses prospects ou à sa clientèle. Pour vous, nous avons fait un petit tour d'horizon  sur ses avantages, ses limites, ses différentes applications, etc. voici ce que vous devez retenir.

La technologie iBeacon
Un petit rappel sur le fonctionnement des iBeacon : un Beacon est une petite borne qui émet sur des fréquences Bluetooth LE (à basse consommation). Ensuite, grâce à une application installée sur un appareil doté d’un système Android ou iOS, cette borne peut notifier sa présence dans un périmètre compris entre quelques centimètres à 70 mètres et à la possibilité de déclencher des actions comme l’envoi de messages géolocalisés et  contextualisés.


iBeacon : le marketing digital centré autour du consommateur
Cette approche suscite un véritable engouement de la part des professionnels du marketing, et s’impose parmi les canaux de la stratégie digitale. Le Beacon étant un excellent moyen pour mieux cibler ses éventuels prospects et personnaliser ses offres, selon divers critères comme la géolocalisation. En outre, la communication se fait avec l’accord du consommateur et n’est pas à caractère intrusif. En effet, sans l’installation de l’application, le couplage entre le Beacon et le smartphone ne peut pas se faire. Pour une entreprise, un client consentant à la réception de ses messages promotionnels, est plus réceptif et a plus de chance de réaliser un achat. De plus, pour le consommateur ces bornes peuvent avoir un aspect ludique et interactif, ce qui lui permettra de retenir une expérience positive.

En termes de marketing, il est alors possible de récupérer différentes données, comme la fréquence de visite d’un client, ou encore le type de produits qui l’intéresse. Ces données peuvent être analysées, pour essayer d’anticiper les besoins, les achats des consommateurs.


La technologie iBeacon est une véritable révolution en matière de marketing digital. En effet, elle ouvre de nouvelles possibilités d’interactions et enrichit la relation client.


Pour un marketing ultra-ciblé
Comme nous l’avons vu dans de précédents articles, une marketing stratégie réussie repose sur la personnalisation des messages envoyés  à vos prospects et à vos clients. Grâce aux solutions de marketing cloud associées à une plateforme de gestion de données unique, les marketers envoient  du contenu ciblé et personnalisé en capitalisant sur les informations « démographiques » et « comportementales » (âge, profession, genre, historique d’achats, produits ou contenu vus en ligne, et des centaines d’autres critères). La technologie iBeacon permet de pousser encore plus loin cette approche comportementale en envoyant des informations déclenchées dès que l’utilisateurs franchit physiquement un périmètre virtuel.


Utiliser iBeacon pour devenir irrésistible auprès de ses clients

Beaucoup d’exemples foisonnent sur le marché du « retail »… nous citerons notamment le cas présenté par Dave Walters :


[…] une cliente VIP, qui a récemment acheté une paire de chaussures de running, entre dans le magasin, vous pouvez envoyer à ce client un message sur son Smartphone : « Bonjour Vanessa, bienvenue ! Découvrez nos accessoires de running sur l'allée 12, aujourd'hui nous vous proposons 10% de remise exclusivement pour vous. Si vous avez des questions, David se fera un plaisir de vous renseigner. Vous le trouverez au fond du magasin à droite. »


Parmi d’autres exemples, aux États-Unis la Major League Baseball utilise les iBeacon pour informer les spectateurs qui se rendent au stade, mais aussi ceux qui sont dans l’enceinte, en leur proposant un plan du stade, des billets électroniques, ou encore des promotions. Nous pouvons aussi citer certaines salles de cinéma britanniques qui utilisent les Beacon pour notifier leurs clients disposant de leur application, des nouveaux films en projection via des bandes annonces, ou encore des programmes de la semaine.


De la même manière, on peut aisément imaginer d’utiliser l’activité iBeacon d’un utilisateur pour déclencher des communications sur d’autres canaux  (réseaux sociaux, email etc.), tels que des points fidélités selon le nombre de visites en boutique -même si aucun achat n’est effectué-, des promotions ou évènements spécifiques au magasin fréquenté, des offres spéciales sur des produits complémentaires. Voilà de quoi faire rêver beaucoup de marketers !


Les avantages du iBeacon : 


-    Interactif : ce dispositif permet de faire participer le consommateur, en effet grâce aux applications il est possible de proposer des concours, des jeux. De plus, la possibilité est souvent offerte au consommateur de noter et de commenter son achat. En France, nous pouvons citer les bornes iBeacon de l’enseigne Darty, qui ont proposé au consommateur disposant de leur application, un concours pour gagner une télévision 4K.
-    Achat facilité : il est possible de proposer à un client d’acheter un produit, si l’application prend en compte l’achat en ligne. Dans cette optique, il est aussi possible de piloter et de faciliter l’achat en ligne d’un consommateur, en lui proposant des produits en promotion ou des réductions, selon le rayon où il se trouve dans un magasin. Ensuite, le consommateur peut valider son panier virtuel et payer en ligne, s’il le désire. Par exemple, la société SmartBeacon a créé une technologie de paiement qui peut s’intégrer à une application mobile et peut être couplée à une balise iBeacon. Le client valide ses achats via le bouton de reconnaissance digital de son smartphone et son compte Paypal.
-    Facile à mettre en place : le iBeacon est sans fil et est facile à déployer. De plus, son prix est très abordable.
-    Utilisable en disposant d’une connexion internet ou hors connexion.


Les limites du iBeacon :


-    Obligation d’intégrer ce système aux applications.
-    Installation de l’application dans le smartphone et le consommateur doit donner sa permission, pour être localisé. De plus, il est nécessaire que le Bluetooth soit activé en permanence, pour recevoir le signal d’un Beacon.
-    Les données personnelles : l’exploitation des données personnelles d’une personne, ne peut survenir que si cette personne est consentante, et il est important pour une entreprise de suivre les normes établies par la Commission Nationale Informatique et Libertés, sous peine d’être sanctionnée. Dans cette même optique, il est important que ces données personnelles soient sécurisées, pour éviter les risques de piratages et d’usurpation d’identité.


iBeacon est véritablement une révolution en terme de stratégie push et les possibilités d’application marketing de ce système ne cessent d’augmenter. Néanmoins, il complexifie l’écosystème de la relation client. Le challenge des marketers sera de maîtriser l’ensemble des canaux d’interaction entre une marque et ses consommateurs.

Les consommateurs cherchent des offres toujours plus personnalisées et adaptées, pour s’engager et rester fidèles. Heureusement, de nouvelles solutions, comme Coprésence de Google, sont développées pour offrir plus d’options de marketing digital.

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Article co-écrit avec :

Ulan ARDOL : évoluant maintenant depuis près de 5 années dans le secteur privé en pilotant des projets associant le marketing et le web ainsi que la stratégie digitale adaptée pour les mobiles. Son domaine de compétence se relève surtout de la communication externe via des supports et gadgets personnalisés comme les clés USB à l’image de l’entreprise en partenariat notamment avec USBmegastore.com



4 astuces pour tirer le meilleur parti des médias sociaux

4 astuces pour votre stratégie média sociaux

Dans une étude datant du mois d’octobre 2014, il est mis en lumière que plus de la majorité des entreprises françaises, soit 70 %,  prospectent encore sans avoir recours aux nouvelles technologies. Cependant, on constate que l’intérêt des entrepreneurs vis-à-vis des canaux digitaux, en particulier les réseaux sociaux, ne cesse de croitre ; en particulier en termes d’approche business to business et en utilisant la stratégie du content marketing.

 

Voici quelques conseils simples destinés aux entrepreneurs et porteurs de projets pour optimiser leur stratégie de communication sur les "réseaux sociaux".

Pourquoi utiliser les réseaux sociaux ?

Les nombreux responsables marketing qui utilisent les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing globale s’accordent à dire que leur principal objectif est l’amélioration de la notoriété et de la visibilité de leur entreprise. Mais, il s’agit aussi de créer un réseau, une communauté qui reconnaîtra la qualité de votre entreprise en tant qu’expert dans son domaine. L’utilisation de ce canal permet aussi d’améliorer la visibilité de l’entreprise que ce soit pour son image qu’il peut éventuellement véhiculer à travers des supports USB personnalisés, le trafic de son site web, ou de fidéliser/attirer une clientèle en cernant ses attentes.

L’utilisation de réseaux sociaux professionnels

Astuce n°1 : adaptez votre message selon le réseau social utilisé

Il ne suffit d’être présent sur un réseau social, mais il est nécessaire d’avoir une approche différente selon le réseau social utilisé. En BtoB, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo permettent de mettre des professionnels en relation et de se créer un réseau ciblé, selon les compétences et expériences de chacun de ses membres. Par exemple, Sage France communique via sa page entreprise sur Viadeo pour améliorer sa notoriété et se positionner comme un expert, par rapport aux activités liées à la gestion d’une entreprise.

Astuce n°2 : veillez à présenter un profil complet

Néanmoins, il est nécessaire de bien suivre certains conseils pour bien se positionner dans son domaine. Par exemple, il est essentiel de bien compléter son profil pour être correctement identifié par son audience. Il est aussi important de mettre en valeur son accroche professionnelle, son parcours, ses œuvres.

Astuce n°3 :  proposez du contenu de qualité

En effet, se contenter de faire de la promotion des produits et de la vente est une mauvaise approche sur les réseaux sociaux. En effet, ce type d’approche peut être considéré par vos prospects comme étant intrusif, il est préférable de proposer du contenu original, possédant une valeur ajoutée et susceptible d’attirer l’attention des prospects.

Astuce n°4 : publiez également sur les réseaux BtoC

Pour un entrepreneur, s’appuyer uniquement sur des réseaux sociaux professionnels pour sa stratégie BtoB n’est pas conseillé. Pourquoi ? Premièrement, il passerait à côté d’une audience et de prospect potentiels au nombre plus important : en France, 28 millions de personnes sont présentes Facebook.  Deuxièmement, il est important de prendre aussi bien en compte aussi bien l’aspect professionnel que personnel d’un prospect.

De la même manière que les réseaux sociaux professionnels, l’utilisation des réseaux comme Facebook, Pinterest, ou Twitter permet de mettre en valeur le statut de marque BtoB et de faire connaître sa vision et ses valeurs. Mais, leur véritable avantage réside dans la proximité avec sa communauté et la potentielle viralité que peut obtenir votre message. En effet, un partage ou un retweet d’un message ou d’une vidéo qui a marqué votre prospect, a bien plus d’impact et votre prospect se mue en ambassadeur pour votre entreprise, gratuitement. De plus, les réseaux sociaux comme Facebook et Twitter sont souvent utilisés dans le cadre de la relation client. Nous pouvons citer les compagnies aériennes qui n’hésitent pas à informer leurs prospects/clientèles, des nouvelles promotions,  annulations ou modification d’horaires de vols via leurs réseaux sociaux.

Le marketing automation, pour optimiser son efficacité sur les réseaux sociaux

En terme d’utilisation des réseaux sociaux, il ne s’agit pas de laisser de côté l’un des deux types, mais de les utiliser de manière complémentaire pour toucher un maximum de personnes, les accompagner et les informer de manière efficace. En effet, en BtoB, les clients effectuent près de 70% de leur parcours client en ligne, sans solliciter le contact d’un commercial. Cependant, gérer plusieurs plateformes peut s’avérer chronophage, heureusement il existe de nombreuses solutions pour piloter vos publications. On citera notamment les outils de gestion des réseaux sociaux tels que Hootsuite, Buffer, Spredfast, ou  encore les plateformes de marketing automation, couplées avec un module « social media ». Ces dernières permettent à la fois de faciliter le processus de publication sur les réseaux sociaux et d’analyser les interactions sociales avec vos futurs clients.

Plusieurs fonctionnalités intéressantes :

  • Facilité de publication : grâce à des connecteurs et sur un simple clic, le contenu peut être diffusé sur plusieurs réseaux sociaux. Il est conseillé de mixer les publications en temps réel et les publications programmées. Ces dernières sont très pratiques pour garantir des publications régulières, même si vous n’êtes pas au bureau ou à l’occasion d’un événement ou d’une promotion à venir. Également, des posts programmés en dehors des heures de bureau peuvent être plus efficaces, car ce sont souvent à ces heures où les prospects et les clients sont les plus actifs sur leurs réseaux.
  • Customer Insight : les plateformes de marketing automation peuvent remonter directement dans la fiche contact du prospect ou du client, les profils Twitter, Linkedin, Google+ ou Facebook, les échanges, les partages ; ces profils sont alors directement accessibles aux commerciaux et/ou peuvent être utilisés pour envoyer des campagnes ciblées.
  • Market Insight : pour mesurer les interactions sociales et fournit des informations pertinentes pour mieux comprendre son marché : en analysant  les “likes”, commentaires, réponses, ou retweets, on identifie de façon plus précise les besoins et centres d’intérêt de ses prospects.

Et pour conclure, la plate forme de marketing automation facilite l’analyse car elle permet un reporting consolidé sur l’ensemble des sources de trafic y compris les média sociaux.

 

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Article écrit en collaboration avec :

Ulan ARDOL : évoluant maintenant depuis près de 5 années dans le secteur privé en pilotant des projets associant le marketing et le web ainsi que la stratégie digitale adaptée pour les mobiles. Son domaine de compétence se relève surtout de la communication externe via des supports et gadgets personnalisés comme les clés USB à l’image de l’entreprise en partenariat notamment avec bestofUSB.com



Découvrez 3 raisons de devenir « fan » du progressive profiling.

Découvrez 3 raisons de devenir « fan » du progressive profiling.

« Recevez votre e-invitation ! », « Enregistrez vous pour le prochain webinar », « Téléchargez le rapport complet gratuitement », « Accédez à votre espace - sans engagement », etc. Une chose est sûre, les formulaires sont des outils très appréciés des marketers BtoB.

 

Le principe est simple : collecter des données en échange d’une remise, d’une étude ou d’un audit gratuit.

 

Et pourtant, il y a un petit souci... vos prospects détestent les formulaires !

 

Les formulaires sont répétitifs, monotones et donnent l’impression que vous allez être à la merci de nombreux spam. Un sentiment de défiance entretenu par plusieurs facteurs : des formulaires à rallonge et ennuyeux, des visiteurs frileux à communiquer leurs informations personnelles, et de multiples emails non ciblés qui inondent ensuite les boites mails.

 

Mais alors, en quoi le progressive profiling serait-il si efficace ?

 

 

Qu’est-ce que le progressive profiling ?

 

 

Le progressive profiling est l’une des fonctionnalités du marketing automation que j’affectionne le plus.

 

Il s’agit de formulaires dynamiques sur lesquels les champs sont personnalisés 1:1. A chaque fois que votre prospect remplit un formulaire, vous lui posez de nouvelles questions, lui soumettez de nouveaux champs, en fonction des informations-clé déjà collectées (conditional form) et celles qui vous manquent.

 

Les 3 bonnes raisons de devenir « accroc » au progressive profiling.

 

1) pour des formulaires courts … et plus efficaces

 

Moins de champs à remplir = plus de conversion.

Lorsque vous concevez un formulaire, il est clairement impossible de tout demander à la fois. Après tout, préféreriez-vous remplir un formulaire avec 4 champs, ou un avec 9 ? Grâce au progressive profiling, vos formulaires sont courts et faciles à remplir, vos visiteurs seront plus enclins à les compléter. Vous enrichissez progressivement la fiche profil de vos prospects, plutôt que de chercher collecter toute l’information en une fois dès le premier contact ; en posant des questions différentes à chaque fois, vous augmentez ainsi le taux de conversion de vos formulaires. Et vous aurez l’information que recherchez.

 

 

2) pour ne pas agacer vos prospects

 

Qui supporte encore qu’on lui demande 2 ou 3 fois les mêmes informations ? (cf. post) Si votre site internet est bien documenté et présente un contenu intéressant sur votre secteur, il est fort à parier certains de ces visiteurs soit déjà présents dans votre base de données (leads). Si l’un ou l’autre souhaite télécharger un contenu ou s’inscrire à l’une de vos sessions, il est impensable de lui demander de répondre à la même série de questions. Le progressive profiling résout ce problème, car il permet d’adresser des questions inédites à chaque nouvelle interaction.

 

 

3) pour des formulaires plus vendeurs

 

Lors des premières visites, vous collectez des informations d’ordre général. C’est parfait. Mais ensuite, pourquoi ne pas tout simplement leur demander ce que souhaitez savoir ? Après quelques visites, lorsque votre prospect est familiarisé avec vos produits ou votre société, vous pouvez lui adresser des questions plus commerciales : « Evaluez-vous d’autres solutions ? » « A quelle échéance comptez vous mettre en place votre projet ? » « Quels produits utilisez-vous actuellement ? ». Ces réponses vous permettront de flaguer les contacts prêt à acheter et raccourcir votre cycle de vente.

 

Pour conclure, voici quelques conseils pour optimiser votre stratégie de progressive profiling :

  • N’oubliez pas qu’un formulaire aura les meilleures chances d’être rempli si vous proposez en échange un contenu à valeur ajouté. En BtoB, les études montrent que seuls 5 visiteurs sur 100 remplissent un formulaire. Alors n’hésitez pas à mettre le paquet sur la rédaction et la création de votre contenu (post, vidéo, études, offres, news…), ceci encouragera vos visiteurs à concrétiser.
  • Optimisez vos formulaires, et tranchez entre les informations dont vous avez réellement besoin (Must-Have) et celles que vous aimeriez avoir (Nice-to-Have).
  • Egalement, proposez un contenu segmenté selon les critères pertinents pour votre marché : par taille d’entreprise (offres start-up, PME, grands-comptes), par type de fonctions (DSI, acheteurs, DAF…), ou par secteur (BTP, bancaire, tourisme, public…). En effet, les visiteurs avouent parfois mentir* lorsqu’ils remplissent des formulaires (numéro de téléphone, taille de l’entreprise, fonction, nom de la société, secteur….). Grâce à du contenu ciblé, vous améliorerez la pertinence par rapport à votre public-cible et leur velléité à fournir des informations justes.
  • Je conseillerai également d’éviter la multiplication de formulaires sauvages sur votre site. Je ne cautionne pas vraiment les pratiques « flash transparent » en superposition des pages web, des formulaires souvent perçus comme très intrusifs.
  • Et enfin, assurez vous d’envoyer des communications et contenus ciblés sans quoi votre taux de désinscription risque de grimper. Vos efforts pour générer de nouveaux leads qualifiés auront alors été vains.

 

A très bientôt pour découvrir d’autres fonctionnalités du marketing automation.

 

Source :  *MarketingSherpa, HupSpot, Pardot, Marketo



Marketing Tech : les grandes manoeuvres

Marketing Tech : les grandes manoeuvres
Source : Crunchbase, VentureBeat, CB Insights, Wall Street Journal, Raab Associates

Vague d'acquisitions sur le marché des éditeurs de solutions marketing.

 

Comprendre le lead scoring en 3 min. chrono !

Comprendre le lead scoring en 3 min. chrono !

Vous avez peut-être entendu parler de « lead nurturing », « progressive profiling », et j’en passe….le marketing automation démocratise de nouveaux concepts et possède un « jargon » qui lui est propre. Des terminologies 100% anglo-saxones qui, pour les néophytes, peuvent paraître pour le moins ésotériques. Nous allons remédier à cela !

 

Voici en quoi consiste le lead scoring en 4 points-clé :

1) Qu’est-ce que le lead scoring ?

 

C’est une méthode d’analyse multi-critères qui permet de classer les leads* et les prospects. Il s'agit de leur attribuer un score reflétant leur intérêt pour vos produits/services et leur maturité dans le cycle d’achat.

 

Grâce à des tags, la plate-forme de marketing automation met à jour en temps réel le score de chacun des contacts enregistrés, et ce, à chaque nouvelle action ou information collectée 24/24. C’est donc le prospect lui-même qui alimente votre base de scoring. (Eh oui, vous aussi vous avez un score pour l’un ou l’autre de vos fournisseurs).

 

Le score attribué permet de sélectionner les cibles, déterminer quels prospects doivent être suivis en priorité, identifier ceux qui ne sont pas encore prêts pour l’acte d’achat et, ceux qui peuvent être relayés à l’équipe de vente. Le lead scoring est un des fondamentaux du marketing automation.

 

2) Les critères sont définis selon 2 grandes catégories :

 

• Les critères de profil

Egalement appelés profile data, critères démographiques, firmographic data ou explicit data….

Ce sont les attributs liés au profil professionnel de l’individu et de sa société. Ces éléments vous aide à déterminer à quel type d’entreprise vous avez à faire, et à qui vous avez à faire dans cette organisation : titre/poste, département, secteur d’activité, effectif, localisation, chiffres d’affaires etc. Le plus généralement, ces informations vous sont fournies directement par le prospect via des formulaires.

Mais bien entendu, cela ne suffit pas. Imaginez : « Je suis DAF dans une société de 500 personnes en région parisienne, ce n'est pas pour autant que je suis acheteur de votre solution ! »

 

• Les critères d’engagement

Voyons maintenant les critères d’engagement ou également appelés critères d'activité, activity data, critères comportementaux, ou implicit criteria.

Ce sont des informations issues des actions effectuées par le prospect sur vos différents supports online : source du trafic, comportement de visite sur votre site internet, ouverture d’une newsletter, téléchargement d’un contenu sur votre site, participation à un de vos webinars ou de vos évènements, vidéos visualisées, …

Elles fournissent des renseignements précis sur ce que l’interlocuteur recherche sans qu’il ait à les saisir directement.

Lead scoring explicit data
Source : Pardot

Une stratégie de « lead scoring » efficace consiste à mixer ces deux types de données. Petit conseil : codifiez les critères en combinant des lettres et des chiffres afin de différencier les critères de profil vs. les critères d’engagement (ex: P2 ou A3).

 

3) Déterminez qui est « sales-ready »

 

Votre tâche consiste alors à définir les critères qui détermineront à quel moment un prospect est considéré comme « qualifié & sales-ready » : prêt à être pris en charge par les équipes de ventes.

 

Pour élaborer votre modèle de scoring, il est essentiel de bien comprendre votre audience cible en creusant dans vos données existantes. Il se peut que les décisionnaires ne soient pas ceux que vous imaginiez. Si vous proposez des offres distinctes auprès de profils d’acheteurs différents, vous devrez également définir plusieurs modèles.

 

Elaborez votre modèle de scoring
 

• Définir la grille de points (profil ou actions)

Il s’agit ensuite d’établir la liste des critères démographiques & comportementaux qui sont pertinents à votre offre et au processus d’achat ; puis de leur attribuer des points selon un principe simple : plus un critère / une action démontre un niveau d’intérêt et d’engagement fort et est considéré comme déterminant envers l’acte d’achat, plus le nombre de points associés est élevé.

Inversement, vous devez également définir des scoring négatifs, qui permettront de mettre de côté certains contacts, ceux qui : sont inactifs, ne souhaitent pas être relancés, n’ont pas de pouvoir décisionnel, ne répondent plus aux communications, ou bien sont hors cibles (candidats ou étudiants…). Vous vous assurez ainsi que ces contacts ne sont pas transmis inutilement aux équipes commerciales.

 

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

Ceci est une version simplifiée présentée à titre d’exemple. ;-)
Ceci est une version simplifiée présentée à titre d’exemple. ;-)

 

• Elaborez la grille de score (prospect) et passez à l’action

 

Relayez les bons prospects aux équipes de vente.

 

Le plus simple est de partir d’une échelle de 0-100 sur laquelle vous définirez le seuil de déclenchement d’une action commerciale ou marketing.

 

Trois alternatives s’offrent à vous :

- Assigner automatiquement un lead à un commercial dès qu’il attend un score défini. Chaque assignation est calquée sur les règles commerciales de votre organisation (taille d’entreprise, localisation, secteur…) ou bien selon un cycle.

- Alerter et assigner une tâche de suivi à ce commercial. Par exemple, un prospect ayant atteint un score de 60 est considéré comme qualifié et transmis pour relance téléphonique.

- Chouchouter. Un prospect qui n'est pas encore prêt à être contacté par un commercial peut être intégré dans une programme marketing de « lead nurturing » : une approche progressive et plus soft où vous lui distillerez de l’information jusqu’à ce qu’il soit mûr pour l’achat.

 

Avec le temps, vous affinerez votre stratégie selon les tendances observées et les comportements de vos prospects.

 

4)      Conclusion : évaluez et affinez

 

Je vous conseille vivement de commencer par un modèle simple et un nombre raisonnable de critères. Cela vous permettra de vous familiariser avec cette technique et par la suite de faciliter les ajustements de curseurs.

 

Plus d’objectivité et pas de complexité inutile.

 

Ca y est, vous avez fait le plus gros, mais pas question de s'endormir ! Une fois mis en place, le modèle initial basé sur des hypothèses de départ doit être régulièrement évalué. Pour cela, assurez vous d’obtenir une retour qualitatif de la part des équipes de ventes et analysez toutes les nouvelles informations dont vous disposez pour affiner votre grille de score.

 

Derniers conseils pour la route….

  • Pensez mettre à jour votre modèle de lead scoring dès que de nouveaux contenus ou de nouveaux comportements d’achat sont introduits.
  • Les critères démographiques nécessaires pour le scoring nécessite de collecter pas mal de données. Afin de ne pas alourdir vos formulaires et pénaliser considérablement vos taux de conversion, je vous conseille d’utiliser le progressive profiling (affichage dynamique des champs manquants 1:1).
  • Les processus de décision B2B inclus des groupes d’individus, et pas seulement un individu, à terme il sera important de modéliser selon les comportements du groupe.

 

Et n’oubliez pas, la règle de base pour tout projet de marketing automation : « think big, start small… »



 *pistes ou contacts commerciaux non qualifiés 

 

5 astuces pour individualiser votre relation client grâce au marketing automation

5 astuces pour individualiser votre relation client grâce au marketing automation

Comme je l’ai abordé dans un précédent post, l’acheteur évolue : immédiateté et personnalisation sont les maîtres-mots de la relation client. La technologie marketing répond à ces nouveaux besoins car elle permet d’être plus réactif, augmente l’ « engagement » de vos clients ou prospects vis-à-vis de votre offre, et améliore la qualité de service perçue.

Voici 5 bonnes pratiques pour individualiser vos communications.

 

1. Formulaires sur votre site : systématisez une réponse personnalisée par email et vous restez dans son inbox. Certains visiteurs rempliront un formulaire sur votre site web pour s’abonner, faire une demande, recevoir un contenu ou un cadeau. Répondez leur ! ça vous parait évident, et pourtant on constate que de nombreuses marques affichent une confirmation sur la page mais n’envoient pas d’email de confirmation à l’intéressé. En lui envoyant un email de confirmation, vous poursuivez le dialogue en lui proposant d’autres types de contenu, vous vous assurez qu’il a bien un lien vers votre site et vos coordonnées sont désormais dans sa boite mail !

 

2. Individualisez vos pages web : c’est possible grâce à des modules de personnalisation dynamique. Sur la base de cookies ou d’information de login, des éléments dynamiques peuvent être affichés 1 :1, le visiteur retrouve des informations propre à son profil, son secteur, ses produits ou à ses centres d’intérêt.

 

3. N’envoyez pas les mêmes newsletters à tout le monde. Là encore, la personnalisation du contenu reste le levier le plus efficace. Il faut donc segmenter votre audience et envoyer des newsletters présentant de l’information en affinité avec sa cible. Un des premiers critères est de distinguer les lecteurs ayant acheté vs. ceux qui n’ont pas encore effectué à l’acte d’achat : c’est le plus simple. D’autres critères peuvent être pertinents… ils peuvent être « démographiques » (fonction, secteur, taille de la société…) ou bien « comportementaux » (niveau de maturité dans le cycle de vente, type de produit/service, etc.). Sur ce point, il est essentiel de ne pas démultiplier les versioning, sans quoi vous risquez de vous y perdre et ne réussirez pas à garder le rythme de publication dans le temps.

 

4. Faites participer vos clients en leur demandant leurs avis sur vos produits/services. Mais attachez vous à ce que ce soit le plus simple possible pour eux, via notamment un email contenu un lien direct vers la rubrique sans qu’ils aient à chercher ni même à se connecter. Les avis partagés ont plusieurs avantages : il met en valeur votre client puisque vous lui demandez son opinion, il contribue a rassurer d’autres prospects, et pour finir, il constitue une information à valeur ajoutée pour votre organisation et faire évoluer votre offre.

 

5. Soyez réactifs, un dispositif d’automatisation auprès de vos clients et de vos prospects, c’est bien. Mais pensez à appliquez la même rigueur en interne. Une demande doit être traitée dans des délais raisonnables. Il est essentiel de suivre quotidiennement les requêtes entrantes et leur délai de traitement grâce à des tableaux de bords et des automatisations internes. De plus, la plateforme peut vous aider à faire patienter votre client en envoyant un email d’accusé de réception détaillé avec le délai de réponse, des coordonnées de contact (commercial, service client) et des liens vers des contenus d’assistance (faqs, démo, tutoriels…).

 

Je ne le répéterai jamais assez, investir dans une plateforme de marketing automation n’est pas une question de taille. Ces conseils peuvent être appliqués à toutes types d’entreprises quelque soit leur taille et leur portefeuille. Il s’agit plutôt de s’offrir un bras armé pour déployer efficacement sa relation-client : un état d’esprit.


Evènement 19 Juin : « Marketing Automation, le nouvel allié pour mieux vendre et fidéliser » (DCF/UPE 13)

Présentation : ré-inventez votre relation client (marketing automation - gestion automatisée du marketing)

Petit déjeuner découverte - Aix en Provence :

Réinventez votre relation client : 100% automatisée, 100% individualisée, et véritablement efficace.

 

Rendez-vous lors du Club de la Performance Commerciale le 19 Juin 2014 à 9h00, en partenariat avec DCF et UPE 13.

Au travers d’exemples, je vous présenterai comment :

• vous concentrer sur les acheteurs les plus « mûrs » et les deals les plus rapides

• faire réagir vos visiteurs et transformer votre site en vecteur de développement commercial

• cultiver un nouvel avantage concurrentiel

 

Le marketing automation est une innovation digitale basée sur une approche comportementale individualisée.

Orchestrez efficacement votre portefeuille clients/prospects, et proposez une offre adaptée selon le profil puis déclenchée selon le comportement de votre acheteur, grâce à des programmes de conquête et de fidélisation automatisés.

5 bonnes raisons de mettre un projet de marketing automation sur votre agenda

5 bonnes raisons de mettre un projet de marketing automation sur votre agenda 2014

Peut-être êtes vous encore sceptique sur la nécessité d’investir dans une plateforme de marketing automation maintenant ?

Alors, prenez quelques minutes et découvrez ici  5 arguments de choc pour ne plus hésiter.

- Réinventez la relation client :

Pour réussir les entreprises vont investir dans des solutions qui leur permettront délivrer aux consommateurs des expériences cross-canal cohérentes. En 2014, les 2 autres principaux objectifs seront d’accroître l’engagement du client et s’assurer d’une vue unique du client. De plus, les entreprises ont décidé de préserver leur budget « relation client » face à la montée en puissance des mobiles et des réseaux sociaux. Ce n’est pas moi qui le dit, mais c’est ce qui ressort de l’enquête CRM 2014 menée par Gartner (1) auprès d’une centaine d’entreprises européennes. On assiste actuellement à une véritable évolution dans la façon de gérer la relation client, pour laquelle une plateforme de marketing automation sera incontournable.

 

- Captez et captivez vos visiteurs :

Vous avez déployé de l’énergie et des investissements à amener des visiteurs sur votre site grâce à des campagnes de référencement (SEO & SEM)… parfait. Vos tableaux de bord Analytics montrent que votre trafic augmente en terme de visiteurs et taux de clics, mais savez vous vraiment ce que deviennent vos visiteurs ? Savez vous que 95% des visiteurs ne fournissent pas d’information de contact ou ne se connectent pas lors de leur visite (2) ? Une stratégie de marketing digital appuyée sur une plateforme de marketing automation vous permettra de tracer vos visiteurs et leur envoyer automatiquement un email ciblé et personnalisé.

 

- Prospectez :

68% des entreprises déclarent manquer de temps pour prospecter. Des milliers d’acheteurs potentiels ne sont pas « travaillés » commercialement par les équipes de vente, qui consacrent leur temps sur les affaires en cours ou peuvent être noyés sous des tâches administratives de suivi et relance. Prospecter est chronophage et peut être démotivant : grâce à des programmes de conquête, de transformation automatisés, vous pouvez déléguez une partie des tâches d’entretien et de suivi traditionnellement effectuées par les commerciaux et mettre en place des campagnes d’appels sortants ciblés. Exit ! les heures de phoning à froid sur des bases de données inertes. Le marketing automation ne fonctionne pas en électron libre : il s'adapte à votre propre process commercial, capitalise les informations contenues dans CRM puis les enrichit en temps réel.

 

- Plus d'efficacité et moins de coûts :

Le marketing automation génère une augmentation de + 14.5% en productivité commerciale et une réduction de 12% des coûts associés marketing (3). D’une part, la plateforme fait gagner du temps et de l’efficacité sur le processus commercial et d’autre part, l’outil tout-en-1 dispense l’utilisateur de gérer de multiples solutions technologiques (routage emailing, gestion des réseaux sociaux, création de landing pages, templates html, outils de reporting…) et libère des ressources marketing.

 

- Capitalisez sur ce nouvel avantage concurrentiel :

Le marché des MAPs est loin d’être mature en France, en passant le braquet du marketing automation maintenant vous augmentez votre efficacité et votre compétitivité moindre face à des concurrents chez qui la technologie n’est pas encore adoptée. N’oubliez pas, qu’à prestation comparable, c’est le prestataire qui aura contacté un client en 1er et qui l’aura le plus soigné (communication personnalisée en fonction de ses centres d’intérêt, sa maturité dans le cycle de vente, et la régularité des contacts) qui aura toutes les chances de remporter le contrat. Je vous invite à consulter mon post « Ciel ! mon prospect est la concurrence : décryptage d’une campagne »

 

Pour conclure, un dernier chiffre : 25% des entreprises du Fortune 500 se sont dotées d’une plateforme de marketing automation (4). Et ce chiffre devrait doubler dans les prochaines années, cela montre l’intérêt que les entreprises américaines, précurseurs sur les technologie de relation client, ont porté à cette solution. Tout porte à croire que les entreprises européennes suivront cette même tendance.

 


 (1) Survey Analysis: European Organizations Struggle to Create a Clearly Defined CRM Strategy in 2014 by Gartner

(2) SiriusDecisions Benchmark study

(3) Nucleus Research

(4) Pardot

IBM acquiert Silverpop, spécialiste du marketing web ciblé

IBM acquiert Silverpop

Le mouvement de rachat continue sur le marché du Marketing Automation.

Avec le rachat de Silverpop, IBM renforce sa position dans le marketing web automatisé et personnalisé. Silverpop propose une solution de profilage des consommateurs pour proposer des offres promotionnelles ciblées.

Big Blue entre dans le marketing SaaS en s’offrant le spécialiste américain Silverpop, et fera concurrence aux offres d’Oracle, qui a racheté Responsys, et de Salesforce avec ExactTarget.

Par Jean Elyan avec IDG NS

"Avec l'acquisition de Silverpop, une entreprise américaine spécialisée dans les services marketing personnalisés basés sur le cloud, IBM poursuit sa stratégie de rachat entamée il y a quelques années sur ce secteur. La technologie de Silverpop permet de cibler les consommateurs en suivant leur activité sur les médias sociaux, en analysant leurs habitudes de navigation, leurs messages et autres données numériques signifiantes. En retour, la solution élabore des offres personnalisées et propose des promotions ciblées en fonction des profils. La technologie est adaptée aussi bien au secteur grand public qu'aux entreprises.

 

Big Blue prévoit d'intégrer les technologies de Silverpop dans ses propres services marketing. « Le but de cette acquisition est de renforcer l'offre dans le ciblage de masse », a écrit R. Ray Wang, analyste principal et fondateur de Constellation Research, dans un courriel adressé à des journalistes. « IBM possède un portefeuille marketing très fourni, mais au final, le plus important est de disposer d'un outil de personnalisation à grande échelle, pertinent et contextualisé », a-t-il ajouté.

 

Un beau portefeuille clients

 

Silverpop compte 8 000 clients à travers le monde, parmi lesquels on trouve Mazda, Stonyfield Farm et AMD. La technologie de Silverpop est particulièrement intéressante pour IBM parce que, en analysant les comportements des consommateurs sur Internet et leurs habitudes de navigation, elle peut permettre d'identifier et de comprendre leurs besoins. Par exemple, l'usage d'un simulateur de prêt en ligne peut lui permettre d'identifier des personnes qui recherchent un système de financement pour les études de leurs enfants. Ou encore, ceux qui se connectent à des webinaires ou qui téléchargent des livres blancs ont le profil des adopteurs précoces de technologies.

 

Voilà plusieurs années qu'IBM rachète des technologies marketing et étoffe ses compétences dans ce secteur. Ainsi, en 2012, Big Blue a racheté l'éditeur de logiciels Tealeaf, spécialisé dans l'expérience client. En 2010, IBM avait aussi racheté le fournisseur de solutions marketing Unica pour 480 millions de dollars. Cette année, l'entreprise a racheté l'éditeur de logiciels d'analyse marketing Coremetrics. Les technologies de Silverpop rejoindront l'offre de marketing d'entreprise du nouveau groupe Enterprise Marketing Management (EMM) d'IBM. Les termes de l'accord n'ont pas été rendus publics, mais selon Big Blue, la vente devrait être finalisée d'ici le milieu de l'année."

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Par Emilien Ercolani

"Après Unica, Coremetrics, Tealeaf et Xtify, IBM semblait déjà bien équipé en termes de solutions marketing. Toutefois, manquait à Big Blue une dimension SaaS dans ses offres : l’affaire est réglée puisque le groupe vient d’annoncer l’acquisition, sans préciser son montant, de Silverpop. Toutefois, cet achat est aussi une réponse concrète aux plus ou moins récentes acquisitions de ses concurrents : Oracle qui s’était offert Responsys, Salesforce avec ExactTarget mais aussi Adobe avec Neolane par exemple.

 

Le marketing devient une composante essentielle des offres. Selon Gartner, les dépenses liées au marketing dépasseront d’ailleurs celles de l’IT dans les entreprises en 2017. IBM et ses camarades s’équipent donc avec des offres qui vont de la diffusion d’e-mailings personnalisés jusqu’aux campagnes mobiles.

 

Recentrage sur les services & logiciels

 

Silverpop affiche de prestigieuses références parmi ses clients, comme Mazda ou AMD. Toutefois, les produits de l’entreprise seront utilisés par IBM pour cibler les PME, plus particulièrement concentrées sur le « business to business » et moins sur le « business to consumer ». De plus, cela évitera, toujours selon Big Blue, une confrontation entre les services proposés par Unica et ceux de Silverpop. Enfin, IBM précise encore qu’il va commencer à intégrer les fonctions d’analyse web de Coremetrics avec celles de Silverpop, mais aussi avec les fonctions de messaging de Xtify puis avec les fonctions d’analyse du parcours client de Tealeaf.

 

Globalement, cette stratégie est en accord avec les différentes opérations menées chez IBM récemment. Après avoir cédé ses serveurs x86 à Lenovo, il cherche aussi à se séparer de ses activités réseaux et de sa branche SDN, mais aussi celles de fabrication de semi-conducteurs. Tout cela dans le but de se recentrer sur les services et les logiciels."

 


« Mon prospect est à la concurrence » : décryptage d’une campagne de marketing automation

« Mon prospect est à la concurrence » : décryptage d’une campagne de marketing automation

Je vais au fil des semaines aborder les types de campagnes de Marketing Automation répondant à différentes problématiques-client.

 

« Sur un marché mature, gagner des parts de marché chez vos concurrents est vital»

 

Cette semaine, nous allons découvrir quel dispositif peut-être mis en place pour maintenir un dialogue avec les prospects qui utilisent une solution ou un produit concurrent à votre offre, et comment les amener à changer au profit de votre produit/service.

Les commerciaux ont des objectifs à court terme et doivent assurer un rythme de prospection soutenu. Il est alors difficile pour eux de se libérer du temps pour entretenir leur portefeuille de prospects moins « chauds ».

Et pourtant, un prospect à la concurrence est un prospect « acheteur » déjà mature sur votre produit/service : il ne requiert pas énormément de temps à éduquer, car il a déjà souscrit et est déjà passé par ce processus d’apprentissage. Encore faut-il le recontacter au bon moment et avec le bon discours.

 

Pour entretenir le lien avec votre prospect jusqu’au prochain cycle d’achat, s’assurer qu’il vous garde à l’esprit et découvre progressivement les avantages de votre offre, on peut mettre en place une campagne « concurrence ».

Cette campagne met l’accent sur les éléments différenciants de votre offre de service et vos avantages vis-à-vis de la concurrence. Elle est particulièrement efficace en BtoB où les cycles de vente sont plus longs et la prise de décision plus complexe.

 

Comment ça marche ?

Grâce à leur outil CRM, les commerciaux ont saisi des informations détaillées recueillies auprès du prospect (nom du concurrent, type de solution, niveau de satisfaction, critères qui ont motivé leur choix, taille, historique…) puis gère leurs activités de suivi et relance lors du renouvellement du contrat par exemple. On capitalise alors sur les informations disponibles pour déployer une campagne « concurrence » personnalisée.

Une campagne « concurrence » consistera à envoyer périodiquement des communications* qui mettent en valeur vos avantages concurrentiels, la satisfaction de vos clients (témoignage, enquête), un prix d’innovation décerné sur un de vos produits, un exemple de réalisation, ou bien proposent une démo, un test gratuit, une offre spéciale personnalisée… Bref, des informations qui mettent en valeur vos atouts, peuvent engager le prospect à tester votre produit et l’amener à reconsidérer sa position durant le cycle décisionnel.

 

« L’efficacité passera par la pertinence et la personnalisation de vos messages »

 

Chaque communication pourra être personnalisée avec des informations-clé renseignées dans le CRM. Les emails sont envoyés au nom du commercial en charge du compte (nom, prénom et email apparaissent en expéditeur et en signature) et non via une adresse email générique, pour un contact plus personnalisé. Les pages d’atterrissage web peuvent elles aussi être personnalisées pour chaque prospect de façon automatique, ceci donne énormément de poids à vos communications.
Le dispositif le moins coûteux et le plus simple passe par l’envoi d’emails, mais on peut prévoir une campagne mixte online / offline (courrier par exemple).

La fréquence des communications dépend de plusieurs facteurs : le niveau d’intérêt du prospects, son profil (décisionnaire, utilisateur, prescripteur), la longueur du cycle de vente, le budget, le secteur, le calendrier fiscal etc.

 

« Gain de temps pour les commerciaux »


L’automatisation constitue un énorme gain de temps pour vos équipes de vente : les commerciaux n’auront plus à envoyer leurs messages un-à-un et se concentrent alors sur leur activité de prospection et de vente auprès des contacts les plus « chauds ».

 

Au moment où le prospect donne les premiers signes d’achat, après quelques jours ou après quelques mois !, la plateforme informe l’équipe de vente immédiatement : le commercial en charge du compte prend le relai. Les informations collectées pendant la campagne apportent de la pertinence au discours commercial.

Il est important de noter que la prise de contact s’effectue selon le rythme du client et plus selon une tâche planifiée plusieurs mois à l’avance qui a toute les chances de tomber au mauvais moment, trop tôt ou trop tard.

 

Bénéfices :

- vous entretenez le contact avec votre prospect sur la durée

- vous lui envoyez de l'information pertinente qui le fera se questionner

- vous l'amenez à considérer votre solution comme une réelle alternative à son produit/service actuel

- vous vous assurez que tous les prospects sont suivis

- vous concentrez vos équipes sur des tâches à forte valeur ajoutée commerciale et déléguez les tâches récurrentes à la plateforme de marketing automation

- vous recontactez votre prospect quand il est prêt à vous écouter, et augmentez vos chances de vendre

 

« Les efforts des commerciaux et du marketing sont mutualisés »

 

Voilà un exemple de collaboration entre le marketing et les ventes pour laquelle le marketing automation apporte une réelle plus-value. L’échange d’information est fluide et en temps réel, et chaque partie capitalise sur les informations de l’autre.

 

D’autres types de campagnes sont possibles telles que : comment ré-activer des prospects dormants, quelle campagne pour un évènement ou salon (invitation, post-évènement) , campagnes « nouveaux clients », campagnes « renouvellement de contrat », campagnes « lead nurturing »… je les aborderai dans de prochains billets.

 

*assurez vous toujours que votre contact est d’accord pour recevoir des communications de la part de votre société (optin).


Le marketing automation ? Non, ce n’est pas pour moi.

Le marketing automation ? Non, ce n’est pas pour moi.

Très souvent, certaines entreprises qui ont entendu parler du marketing automation pour la première fois doutent et peuvent se demander si cette technologie est vraiment adaptée pour elles.

On entend souvent : « mon entreprise est trop petite », « mon marché est spécifique », « c’est une usine à gaz », et « mes clients n’aiment que le contact direct » etc. Dans cet article, je souhaitais traiter et tordre le cou à quelques idées reçues.

Ces arguments montrent que cette technologie est parfois mal comprise et je vais le montrer ici :

 

  • « Mon entreprise est trop petite » :
    FAUX – en fait c’est tout l’inverse. Une TPE ou PME a des ressources plus limitées qu’un grand groupe. Elle doit donc s’assurer d’être efficace avec une équipe plus réduite. Déléguer des tâches répétitives à l’outil de marketing automation permet de dégager plus de ressources à des actions à plus forte valeur ajoutée, tout en garantissant des contacts réguliers avec ses prospects & clients.

 

Les sociétés de petites tailles implémentent plus facilement et plus rapidement. Un projet de marketing automation est structurant pour l’entreprise, vos processus et vos méthodes vont être passées en revue et certains vont probablement changer. La taille ajoute de la complexité et par conséquent impacte le délai de mise en place.

 

Selon moi, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui est déterminante mais plutôt le volume de prospects & clients à adresser et le cycle de vente. En général, les éditeurs de marketing automation segmentent leur offre sous 3 catégories avec des tarifs variant de € 640 à € 3500 par mois*, de quoi trouver chaussure à son pied.

 

  • « mon marché est spécifique » :
    Humm…que répondre, car bien sûr chaque marché présente des particularités propres. Vous adressez vous à des particuliers, à des entreprises, à des collectivités, à des distributeurs ? s’agit-il d’un cycle de vente long, court ? commercialisez vous un produit standard ou un service sur-mesure ? Votre performance marketing réside dans votre capacité à envoyer les bons messages au bon contact au bon moment. En progressivement créant le lien avec votre prospect : une article ou une vidéo sur un thème qui l’intéresse, une information récente sur une nouveauté légale par ex., une offre promotionnelle personnalisée, une invitation à un salon près de chez lui, des remerciements pour sa fidélité, une enquête de satisfaction, une réponse rapide à son post (réseaux sociaux) etc… Et cela fonctionne pour tous les types de clients ou prospects.

 

  • « mes clients n’aiment que le contact direct » :
    ET ALORS ? le marketing automation est un facilitateur car il permet notamment d’entretenir un contact commercial via email entre les rendez-vous sans que votre commercial perde du temps à les rédiger et les adresser. Si vous envoyez des informations pertinentes (actualités, information légale qui impacte l’activité de votre client, innovation produit, ou si vous le prévenez en temps et en heure d'une évolution de vos conditions générales etc…), votre contact y sera réceptif. Egalement, pour améliorer la réceptivité des messages, les emails peuvent être personnalisés avec le nom du commercial en expéditeur.

 

Autre point encore plus déterminant : grâce aux campagnes, vous pouvez savoir en temps réel quand votre acheteur souhaite être recontacté, en le rappelant au bon moment, votre commercial multipliera ses chances de finaliser la vente.

 

  • « c’est une usine à gaz »
    VRAI et FAUX - Une plateforme de marketing automation est une technologie. Elle dépend donc des personnes qui l’ont paramétrée et de leur capacité à y modéliser les processus internes de l’entreprise. Les fonctionnalités sont nombreuses et les scénarii des campagnes infinis. Si elle est bien calibrée et adaptée au processus commercial, elle peut vous faire gagner en efficacité et réduire les erreurs humaines. Inversement, les possibilités étant innombrables, elle demande de la maîtrise qui s’acquiert avec le temps et l’expérience. Il pourrait être très tentant de multiplier les campagnes et mais attention de ne pas perdre en cohérence : cela pourrait créer confusion auprès des commerciaux et vos prospects. C’est la raison pour laquelle, il est préférable de faire un appel à un(e) consultant(e) spécialisé(e) qui vous conseillera pour votre stratégie de marketing automation : vous gagnerez du temps pour vos premières campagnes, bénéficierez des meilleures pratiques, et éviterez quelques erreurs.

 

En conclusion,

 

  • Selon moi, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui est déterminante mais plutôt le volume de prospects & clients à adresser, et votre cycle de vente ;
  • Le marketing automation ne remplace pas le contact direct, c’est un excellent complément qui permet de faciliter ensuite le rendez-vous commercial (par téléphone ou face à face) et d’augmenter vos chances de finaliser la vente ;
  • La technologie est flexible et agile mais elle reste un outil, c'est votre intelligence marketing qui la rendra performante ;
  • La solution apporte de l’efficacité, mais gare à ne pas s’éparpiller dans les fonctionnalités au détriment de l’objectif de départ.

 

« Marketing Intelligence = une plateforme de marketing automation adaptée + expertise marketing »

 

Je citerai ici J. Gray de LeadMD : « La technologie est la technologie. Votre succès avec la technologie dépend toujours des marketers qui poussent les boutons et règlent les curseurs. Votre entreprise peut être petite ou grande […] Votre acheteur peut être une entreprise ou un consommateur. Ce n’est pas la technologie qui importe. Ce qui est essentiel, ce sont les marketers qui utilisent la technologie. »

 

Et personnellement j’ajouterai que ce sera l’intelligence marketing de votre équipe qui fera la différence.

 

« Le marketing automation, un avantage concurrentiel pour vous »

 

La question aujourd’hui n’est plus de savoir si votre entreprise doit ou pas le mettre en place, mais plutôt de savoir comment l'intégrer à votre organisation avec efficacité.

 

Car n’oubliez pas que si vos concurrents prennent le virage technologique avant vous, leur plateforme de marketing automation leur permettra de courtiser vos prospects plus rapidement et plus facilement. En prenant ce train d’avance, il sera beaucoup plus compliqué pour vous de préserver votre part de marché.

 

* estimation sur les offres packagées standards, hors services annexes (2014)


La technologie améliore-t-elle la satisfaction client ?

La technologie améliore-t-elle la relation client ?

Les nouveaux péchés capitaux du consommateur : impatience et exigence.

 

La relation client glisse progressivement vers des « interactions connectées » entre le consommateur et sa marque. Cette tendance a bien entendu été amplifiée par l’explosion de la mobilité. Evolution de société où le consommateur devient « hyper connecté ». Ce phénomène amplifie par ricochet deux péchés capitaux du consommateur/acheteur : l’impatience et l’exigence.

Caractéristiques que le marketing devra adresser avec talent.

 

  • L’impatience « je veux tout et maintenant » : une information, un tarif ou devis, un produit… Une grande partie de l’information doit être disponible en ligne et facile à trouver. Si l’information recherchée n’est pas disponible immédiatement, le consommateur doit pouvoir faire une requête auprès d’un département commercial ou service par divers modes de communication (web, espace client, email, tchat, discussion en ligne, posts, appel) car l’acheteur doit être en mesure de « switcher » facilement de mode de contact en fonction de ses besoins. 
  • L’exigence « je suis unique » : l’acheteur attend un accueil et des messages personnalisés. Qui supporte encore qu’on lui demande 2 ou 3 fois les mêmes informations ? ou qu’on lui envoie des informations qui ne l’intéresse pas. Quelques faux pas de ce type, et votre client se lasse très vite. Avec le risque de le voir partir à la concurrence et de partager son mécontentement sur les réseaux sociaux (en B2C notamment).

La technologie répond à ce besoin d’immédiateté et de personnalisation. D’une part, l’utilisation de technologies adaptées aux nouveaux modes de communication devient alors garante de votre réactivité et par conséquent de votre qualité du service délivré à votre client. D’autre part, elle permet d’individualiser la relation de façon très fine via les plateformes d’automatisation marketing. La force du digital, c’est  la rapidité, la souplesse et le faible coût.

 

"Comme vous, le consommateur raffole de petites attentions"

 

En effet, le consommateur en est très friand  :  une confirmation immédiate, un message de bienvenue ou de remerciement, une information de suivi de dossier ou de disponibilité produit, une invitation, un code promotion, du contenu gratuit sur sa thématique préférée, des points fidélités… vont contribuer à construire un relation de confiance. Ces tâches « à faible valeur ajoutée » peuvent être programmées dans une système de marketing automation et pourront être déclenchées à différentes étapes du parcours-client, sans intervention manuelle.

 

Elles complètent efficacement les autres interactions avec le prospect ou le client, qui elles nécessitent plus de ressources humaines : un réponse immédiate par tchat ou auprès du centre d’appels, une entrevue, un rendez-vous téléphonique, une démonstration, une vente en magasin, un retrait de commande.

L’ensemble constitue la sphère de la relation client.

 

"La technologie améliore l’expérience-client et booste la satisfaction, à condition d’être maîtrisée."

 

Les plateformes de marketing automation compilent en temps réel des données comportementales issues de leur navigation web, de leurs clics sur des emails ou bannières, et des informations saisies sur des pages d’atterrissage. L’atout d’une solution d’automatisation marketing, c’est la finesse de l’analyse des profils consommateurs et la relation one-to-one à faible coût.

 

Une fois encore, cette promesse n’est atteinte que si l'on s'assure  :

  • une bonne compréhension du parcours client et le profil du contact. Qu’il soit abonné, prospect, jeune client, client historique ou peu actif…, n’oublions pas que ses préférences technologiques sont aussi basées sur leur culture, leur âge et leur expertise. Une fois encore : le bon message via le bon média ;
  • La fréquence d’envoi et la pertinence du contenu sont adaptés à la maturité ou la réceptivité de l’acheteur, et plus seulement à la cadence des lancements ou des promotions imposés par l’entreprise. Ne succombez pas aux sirènes de la facilité en envoyant trop d’emails  ;
  • un partage intelligent de l’information issue des différents silos de données, notamment canaux virtuels et physiques, pour constituer un capital-client riche.

 

Le client est très réactif,  une campagne de marketing relationnel mal calibrée, c’est la sanction immédiate !

 


Plateformes d'automatisation du marketing : rachat et fusions en 2014

Plateformes de marketing automatisé :  rachats et fusions en 2014

Après les récents rachat de Néolane par Adobe, ExactTarget-Pardot par SalesForce et Eloqua par Oracle. Le marché devrait encore beaucoup bouger en 2014.

 

Et ce mouvement d’acquisitions & fusions devraient s’accélérer dans les semaines et mois à venir. Un article intéressant de Fred Tabsharani analyse et propose quelques prévisions pour les 12 prochains mois.

Je souhaitais vous le faire partager … en français !

 

 

Selon certaines études, le marché du marketing automation devraient atteindre $ 20 milliards en 2014, voir $ 30 milliards en 2016 avec l’arrivée de nouveaux clients issus de la Santé et de l’Industrie. Autant dire, une manne très convoitée par le secteur.

 

De plus, la « Customer Intelligence » est devenu essentielle comme jamais auparavant compte tenu du volume de données client à traiter, de la multiplicité des interactions avec le consommateur et de la diversité des canaux marketing.

 

 

Selon Fred Tabsharani, trois grands acteurs devraient absorber des fournisseurs de Marketing Automation : il s’agit NetSuite, SAP et accessoirement IBM. Leurs objectifs sont les mêmes : se renforcer dans le marché du cloud computing et en particulier sur le marketing automation pour augmenter leur chiffre d’affaires.

 

Pour effectuer le meilleur choix, il est vital pour les trois que l’acquisition complète leurs portefeuilles existants; également ils chercheront à trouver le juste équilibre de clients B2B et B2C et cela les amènera à sélectionner le bon fournisseur (i.e. celui qui proposera le meilleur mix B2B et B2C en fonction de leur stratégie propre).

 

Par exemple, la stratégie de SAP est très axée sur l’abonnement à des services cloud car cela signifie pour lui un flux de revenus plus linéaires. L'objectif de SAP est d’atteindre $3 milliards de chiffre d'affaires sur les services de cloud computing d'ici 2017. Cet objectif ne pourra être atteint qu’avec l'acquisition d'un ESP (Email Service Provider) / MAC (Marketing Automation Company). Si il n’arrivait pas à trouver une seule entreprise avec un portefeuille approprié, une autre stratégie consistera à acquérir une ou plusieurs ESP / MAC avec des caractéristiques différentes pour réduire ou renverser la compétition.

 

 

Fred Tabsharani propose un bref aperçu de sept entreprises potentiellement exposées. Ici, je ne reprendrai qu’une sélection d’acteurs principaux : Act-On, Marketo, SilverPop, InfusionSoft, HubSpot.

 

 

  • Act-On

 

Act-On Software a récemment été cité dans le rapport « Lead-to-Revenue » de ForresterWave ™ comme un leader des plateformes d'automatisation pour les équipes marketing des petites et grandes entreprises. La majorité de ses clients sont B2B. Il délivre environ 400 mil. emails par mois, ce qui n'est pas un énorme volume, mais leurs produits et modèles de tarification sont parfaits pour la PME, segment de marché le plus convoité actuellement et pour les années à venir. Avec 2000 clients de toutes tailles, et il couvre une multitude de marchés verticaux. F. Tabsharani pense que l'objectif de Act-On serait d’être acheté rapidement. Il envisage plutôt une fusion avec un autre ESP / MAC plutôt qu'un rachat par l'un des trois prétendants.

 

  • Marketo

 

Il a été évoqué que SAP pourrait acheter Marketo, mais pour l'instant il ne s’agit que d’une rumeur. NetSuite pourrait également être en lice pour Marketo. La zone de frappe de Marketo est le marché PME en B2B et B2C. Marketo s'est aussi distingué comme un leader dans le marché de la santé, extrêmement stratégique, compte tenu de la taille du marché des soins de santé. Pour cette raison, NetSuite est le prétendant le plus logique. Le cœur de cible de NetSuite est le marché PME et, cet avantage supplémentaire qu’à Marketo sur le marché de la santé, constituerait un énorme plus.

 

  • Silverpop

 

À ce jour, Silverpop a levé environ 70 millions de dollars. La plupart de ce capital a permis de se développer à l'échelle mondiale ; Silverpop cherche à poursuivre l'expansion de son portefeuille de clients très bien équilibré. De tous les prestataires mentionnés, jusqu'ici Silverpop a le portefeuille le plus équilibré, à la fois B2B et B2C. Silverpop a été lancé en 1999 et possède des activités au Royaume-Uni, Allemagne, Australie, Afrique et Amérique du Sud. Ils ont plus de 2000 clients représentant plus de 5000 marques. SAP, qui veut poursuivre agressivement le canal de déploiement de cloud, serait très bien servi par l'achat de Silverpop. La solution propose une intégration avec les systèmes CRM de Microsoft Dynamics et de Salesforce.

 

  • Infusionsoft

 

À ce jour, ils ont levé un total de 71 M $, dont $54 l’an dernier pour leurs investissments sur le marché des SMBs (Small Medium Business). Plus précisément, l'objectif de Infusionsoft n'est pas nécessairement d’être acheté, mais plutôt d’occuper le marché pour longtemps, à cette fin, il envisage une introduction en bourse. InfusionSoft s'adresse au marché des PME, en particulier les entreprises qui ont moins de 25 salariés. Infusionsoft est construit pour durer et croître à raison de 25-30% par an. C'est un partenaire idéal pour une entreprise comme Netsuite qui se concentre sur le marché des PME. Infusionsoft consolide son offre avec des systèmes ESP et CRM et pour proposer à terme une solution tout-en-un.

 

  • HubSpot

 

Fondé en 2006, Hubspot a commencé avec trois clients, aujourd'hui, ils ont plus de 9000. À ce jour, la société a levé plus de 130 millions de dollars. Selon Fred Tabsharani, l'un des principaux atouts expliquant la croissance de Hubspot est leur exceptionnelle capacité à fidéliser les clients. Hubspot concentrent actuellement ses efforts sur l'expansion internationale : leurs premiers bureaux à Dublin a ouvert en début d'année dernière. L'objectif de HubSpot n'est pas nécessairement à se faire acheté. L’auteur ne le voit pas comme une cible de rachat, mais plutôt prévoit une introduction en bourse en 2015 ou 2016.

 

-- Inspired from "Marketing Automation: Six Acquisitions for 2014" by Fred Tabsharani, 28/01/2014


Etude 2014 : chiffres-clé marché du Marketing Automation (Software Advice)

La société Software Advice a publié récemment son dernier rapport « Marketing Automation Software BuyerReview 2014 ». Cette étude est réalisée auprès de plusieurs centaines de sociétés américaines, et loin de moi l’idée qu’elle soit représentative du marché français. Néanmoins, j’ai trouvé intéressant d’en ressortir les grandes tendances.

En effet, on pourrait faire un parallèle avec les études américaines publiés il y a une dizaine d'années sur le CRM. Finalement, nous avons rebouclé quelques années plus tard sur ce marché désormais mature. Au final, les suites logicielles CRM proposent le même socle de fonctionnalités partout dans le monde, et restent suffisamment flexibles pour intégrer la personnalisation nécessaire à chaque entreprise, moyennant finances.

 

Voici une synthèse en français des chiffres-marché. Ceci n’est pas une reprise intégrale de l’étude mais plutôt ma lecture personnelle de ces tendances. En effet, certaines analyses étant, selon moi, moins pertinentes : trop théoriques ou très ancrées dans le culture américaine. Note : j’ai du conserver quelques termes anglo-saxons du jargon marketing automation… car délicat à traduire comme le terme « lead nurturing » que je me refuse à traduire par « maturation de prospects » !

 

- 9% des acheteurs interrogés déclarent avoir un système de marketing automation en place (48% utilisant pour l’instant leur outils CRM pour gérer leur campagne). Cette frilosité est principalement due au fait que le marketing est vu comme un système compliqué à utiliser ; néanmoins, l’étude montre qu’au regard du ROI présenté dans différentes études, l’intérêt pour le marketing automation est croissant.

 

Selon le rapport, les principales raisons qui les encourageraient à s’équiper sont :

 

- Pour 40%, améliorer la gestion de nouveaux prospects (leads), plus précisément : suivre et accompagner les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêt à passer à l’acte d’achat.

- 30% d’entre eux, souhaitent automatiser certains actions marketing selon le comportement des visiteurs sur leur site

Egalement, la capacité du système à fournir des rapports détaillés de performance et de ROI reste un critère important.

 

Les fonctionnalités-clé attendues, par ordre d’importance :

 

- Lead nurturing, terminologie signifiant : échanges soutenus avec les clients potentiels (prospects) n’ayant pas complété le cycle d’achat de votre produit/service.

- Tableaux de bords statistiques

- Lead scoring : attribuer un score de façon dynamique à un prospect selon ses interactions et sa réactivité aux communications émises par l’entreprise

- Campagne d’emailing

- Scénarii marketing / campagnes automatisées

- Etc…

 

Il est intéressant de voir que les fonctionnalités liées aux réseaux sociaux soient peu mentionnés (6%) d’autant que le marché américain est très avancé en matière de « social network » professionnel.

 

Aux Etats-Unis, les secteurs les plus équipés sont, par ordre d’importance : High tech, consulting, l’industrie, les média, publicité, secteur bancaire, secteur de la santé, vente de détail et l’éducation.

 

S’agissant des tailles d’entreprise, il est intéressant de voir que 50% des sociétés ont moins de 50 salariés. Historiquement, ce sont les plus grosses sociétés qui ont été précurseur en matière de marketing automation, ces sociétés entrent dans une phase de remplacement de leur solution existante. Compte tenu de l’énorme potentiel du marché « PME », les éditeurs se livrent une guerre farouche sur ce segment et l’on voit fleurir des offres « small business » plus simple et moins cher.

 

Selon M. Raab, le marché du marketing automation devrait se développer de façon soutenue pendant les prochaines années, au fur et à mesure que les marketers se familiariseront avec les systèmes et que les vendeurs développeront des suites logicielles adaptées par industrie ou organisation marketing.

 

> Pour lire l’étude complète (anglais)


Ce que le Marketing Automation peut vous apporter

marketing automation

Industrialiser, cibler, interconnecter, exécuter, centraliser, évaluer, rationnaliser, piloter, collaborer…

 

Dans un précédent post, j’ai présenté le concept de marketing automation. En complément, je vous propose de découvrir ici les principales fonctionnalités.

Voici ce que permet le Marketing Automation :

 

  • Industrialiser l’enrichissement, la mise à jour, et la validation des données clients/prospects, et augmenter le nombre de prospects dans le pipeline commercial
  • Cibler des prospects et clients sur la base de données mise à jour en temps réel
  • Interconnecter le CRM avec la solution de MA (Marketing Automation) en flux montant/descendant : assurer un enrichissement mutuel de la donnée client
  • Exécuter des scénarii de « campagnes de relation client » en mode acquisition (lead nurturing) et fidélisation (nursing), ou opérations spéciales (évènements, salons…).
  • Automatiser des actions de communication jusqu'alors gérées manuellement
  • Accéder à un outils de gestion de campagnes intégré. On concentre les outils sur une seule plate-forme et on accélère la mise en œuvre tout en réduisant le coût global des campagnes ; par ex : plus besoin de routage emailing externe, éditeur WYSYWYG, A/B testing, mobile-friendly, diffusion de contenu sur les réseaux sociaux etc...
  • Centraliser les campagnes en mode multi-canal sur la même plate-forme: email, mobile, média sociaux, web (site, adwords…)
  • Avoir la possibilité d’évaluer la maturité du prospect et sa réactivité à l’offre produit/service au travers du « lead scoring »
  • Rationnaliser l’enrichissement de la donnée-client grâce au « progressive profiling » (désigne la capacité au système de MA de ne jamais demander la même information 2 fois et de faire de l’enrichissement intelligent)
  • Accédez à des statistiques et tableau de bord dynamiques et en temps réels
  • Etablir une relation collaborative « win-win » entre le marketing et les ventes. L’information étant partageable en temps réel selon les règles que l’utilisateur aura établi dans le système, l’information est transmise aux équipes ventes sans délai : envoi automatisé et en temps réel de alertes/todos pour les commerciaux via leur CRM : demande de rappel, demande de rendez-vous, suivi, demande de renseignement, renouvellement de contrat etc…

 

En bref, obtenir plus de résultats avec moins d’effort !

 

Vous êtes séduit par ces fonctionnalités ? n’oubliez pas que le déploiement d’une solution de marketing automation est un parcours semé d’embuches car c’est avant tout un projet d’entreprise, transverse à différents départements/directions.

 

J’ai recensé les principaux écueils à éviter lors de la mise en œuvre d’une plate-forme de marketing automation, dans l’article « Marketing automation : vertus et points de vigilance ».


Et si le marketing devenait de plus en plus technologique ?

Et si le marketing devenait de plus en plus technologique ?

Je vous invite vivement à jeter un oeil sur le marketing technology landscape supergraphic publié en Janvier 2014 par Scott Brinker. C'est é-di-fiant ! près de 950 solutions logicielles dédiées au marketing envahissent le marché. (Il y en avait 100 en 2011, puis 350 en Septembre 2012.). Autant dire que ce n'est plus une tendance, mais un véritable raz de marée.

 

Depuis les 10 dernières années, les équipes marketing déploient une multitude de technologies de pointe visant à identifier, suivre, gérer le plus efficacement les prospects, bien appréhender le cycle de vie de leurs clients.

 

 Cette tendance s’est accélérée avec :

 

  • d’une part les changements fondamentaux du comportement d’achat et de nos acheteurs : recherche approfondie d’information avant achat, collecte d’avis et d’évaluation du produit, échange d’information et d’opinion via les réseaux, besoin de réassurance permanent sur la qualité du produit et du service, délai attendu de réponse et d’assistance de plus en plus court, volatilité des clients etc…
  • d’autre part, l’évolution du mode de commercialisation. Des ressources commerciales rationnalisées et un processus de pré-vente et de vente pour lequel le contact à distance (téléphone, web, email) est privilégié. Selon SalesFusion va plus loin et déclare : « aujourd'hui, près de 70% d'un cycle de vente est autogéré et accompli par un prospect avant d’être en contact avec un vendeur »
  • Et enfin, l’évolution même de l’offre B2B, avec la part grandissante de la prestation de service. Cette dernière s’effectuant elle aussi de plus en plus à distance et nécessitant moins d’intervention physique sur site.

 

Le marketing s’est donc adapté et requiert aujourd’hui des outils technologiques qui permettent d’enrichir la relation-client, de jouer plus efficacement son rôle de support à la vente et développement du chiffres d’affaires, et de présenter des reporting statistiques de plus en plus détaillés, toujours très appréciés par les Directions !

 

Selon W2 Group, "Il faudra [...] des directeurs marketing avec davantage de compétences techniques"

 

Mixant des fonctionnalités d'inbound et d'outbound marketing, le marketing automation joue un rôle clé dans cette évolution. En effet, il dispose de nombreuses fonctionnalités qui permettent d’atteindre ces objectifs.

 

Pour en savoir plus sur les fonctionnalités du marketing automation, consulter l’article « ce que peut vous apporter le Marketing Automation »

 

Néanmoins, j’insiste régulièrement sur le fait que cette solution technologique certes très avancée, reste un outils, au même titre qu’une solution CRM ou une plate-forme ERP.

 

Elle doit être appréhendée et paramétrée sur la base d’une réflexion approfondie et d’une modélisation de la relation client. Sans quoi, ce ne serait qu’une coquille vide. Et là, l’humain et l’expertise sont irremplaçables.


Marketing automation : vertus et points de vigilance

Marketing automation : vertus et points de vigilance

Le marketing automation est un vecteur de compétitivité. Vous êtes séduit par les grandes vertus du marketing automation et par la puissance du logiciel ? soyez prudent et anticipez les principaux écueils de ce type de projet.

 

Voici quelques points importants sur ses bénéfices :

• Les MAPs (Marketing automation platforms) s’inscrivent dans la tendance à améliorer la relation client. Elles s’inscrivent dans la tendance de « mass-personalization », c'est-à-dire que l’on pousse du contenu pertinent selon les centres d’intérêt de l’acheteur et son parcours client.

• Les objectifs sont : de créer et enrichir une base « prospects », de réduire le cycle de vente, d’augmenter le taux de conversion (amélioration de la qualité des leads envoyés aux commerciaux « marketing-qualified lead »), d’améliorer la satisfaction et créer l’attachement à la marque. En interne, un des avantages concrets des systèmes de marketing automation est réduire les ressources nécessaires à leur gestion grâce à l’automatisation.

• Scénari intelligents selon le cycle de maturité du prospect et le cycle de vie du client et leur réactivité à votre contenu ou vos communication : l’envoi des messages est déclenché selon comportement réel de vos acheteurs, leurs actions ou non-actions (inscrit vs. Pas encore inscrit ?, cliqué sur la promo vs. pas cliqué ? ...)

 

Vous avez identifié les grandes vertus du marketing automation et êtes séduit par la puissance du logiciel ? méfiez-vous car comme beaucoup de projets informatiques et technologiques, il faut être vigilant et savoir en éviter les principaux écueils.

 

Les principaux points de vigilance :

 

• Avoir une bonne connaissance de la problématique « Relation Client » à l’échelle de l’entreprise est nécessaire : une bonne compréhension des comportements est un pré-requis, pour ensuite les modéliser dans la solution de Marketing Automation.

Il est illusoire de croire que la solution peut résoudre à elle seule sa problématique de Relation Client : la MA est un moteur puissant, mais elle doit être pilotée et alimentée par une référent ayant une connaissance de l’organisation, du process commercial et marketing, de l’actualité de ses produits ou services, et de la sphère « Relation Client » de l’entreprise.

• Etre disposé à investir des ressources dans la durée. Une fois le logiciel initialisé techniquement, il est impératif d’allouer du temps et des ressources pour son administration, son paramétrage, son utilisation et sa gestion.

• Bien gérer ses campagnes et ne pas tomber dans le piège du trop d’emailing, sous prétexte d’automatisation. Il est important de trouver le bon rythme de communication et surtout de la distiller au bon moment, comme dit l’adage « trop d’information, tue l’information »

• Etre capable de créer une synergie collaborative entre le marketing <-> le commerce <-> service support, pour toute déperdition de l’information dans l’entreprise.

• Assurer une connexion fluide et des workflows entre les systèmes CRM et Marketing Automation.

• Evidemment, la qualité de la BDD initiale socle du système est un facteur-clé de succès. Par expérience, la multiplicité des bases, l’absence d’interconnections entre les BDDs ou leur obsolescence nuisent à l’efficacité du système.

 

Pour tout projet, il est essentiel de se faire accompagner : réflexion, nouveaux process, expérience, bonnes pratiques… et des contenus qu’il faut produire, car la solution logicielle ne résoudra pas à elle seule votre(s) problématique(s) d’entreprise.

 

J'ai recensé quelques articles intéressants sur ma page : https://www.google.com/+Markcomconseil_marketing_automation


Qu'est-ce que le marketing automation ?

Qu'est-ce que le marketing automation ?

Reprenons ici les fondamentaux du marketing automation (automatisation des applications marketing).

 

Du point de vue strictement fonctionnel, c’est une solution en mode SaaS connectée à votre système CRM qui automatise vos campagnes marketing. Bien entendu, c’est une vision « réductrice » car le marketing automation c’est beaucoup plus que ça !

"Aujourd'hui, il y a plus de canaux de commercialisation, [...] plus de données disponibles pour la segmentation de l'acheteur et des attentes plus élevées parmi vos acheteurs et prospects», explique David Raab de Raab Associates, Inc . "Par conséquent, il ya un besoin croissant pour une solution d'automatisation du marketing pour gérer ces défis."

 

Les traductions en français de la terminologie "marketing automation" sont multiples, vous trouverez  : plate-forme d'automatisation des applications marketing,  automatisation du marketing, marketing automatisé, automatisation des campagnes marketing, etc...

Très souvent vu comme le dernier « joujou » du service marketing, ce type de solution est avant tout un atout puissant au service des ventes, du développement du chiffres d’affaires et de la satisfaction client. Un système de marketing automation bien initialisé et optimisé permettra d’apporter des contacts entrants qualifiés à vos équipes commerciales, améliorer l'utilisation des ressources internes disponibles (commerciales et marketing), proposer un marketing plus personnalisé, de vendre plus et plus vite, et d’installer un relationnel client fort.

 

L’information relative à vos clients et prospects enrichie et générée par le marketing automation est disponible en temps réel, puis partagée de façon interactive entre les différents départements de l’entreprise équipés en CRM (marketing, vente, support, DG).

 

De nombreuses solutions sont disponibles sur le marché, les plus connues sont : Hubsoft, Salesforce-Pardot, Marketo, Eloqua, InfusionSoft… Elles sont toutes « interfaçables » avec les principaux CRMs. Et oui, elles nous viennent toutes d’outre-Atlantique, les américains étant précurseurs sur les solutions technologiques appliquées à la relation client.

 

J’aime beaucoup la définition du Marketing Automation de Damien Duguet :

 

« Le « Marketing Automation » est une plateforme qui va permettre de :

 • Communiquer au bon moment, le bon message, à la bonne personne :

 ◦ Mieux qualifier et segmenter les prospects

 ◦ Mettre en place, lancer et gérer des campagnes marketing multicanaux automatisées et personnalisées (emailing, réseaux sociaux, SMS, etc.).

 • Améliorer la productivité marketing et commerciale

 ◦ Structurer l’ensemble des processus marketing et commerciaux via des scénarios et protocoles

 ◦ Réduire les risques d’erreurs humaines

 ◦ Automatiser les « workflows »

 • Augmenter et piloter efficacement les performances marketing et commerciales de l’entreprise »

 

 Au-delà de la richesse des fonctionnalités de telle ou telle solution ou de la complexité des campagnes, n’oublions jamais l’objectif final : générer de nouveaux prospects et les transformer en clients fidèles et satisfaits.

 

Un projet de marketing automation réussi s’intègre dans une stratégie de relation client au niveau de l’entreprise.

 

J'ai recensé quelques articles intéressants sur ma page : https://www.google.com/+Markcomconseil_marketing_automation


Marketing : les tendances 2014 décryptées

Le marketing de contenu, les médias sociaux, le mobile, l'automatisation  marketing, la vidéo et la géolocalisation seront les tendances sur lesquelLes vous devrez vous concentrer !

 

J’ai compilé pour vous des informations publiées (en anglais) en ce début d’année dans différents blogs, en voici la synthèse en français .

  • Le marketing de contenu (« content marketing ») va exploser ! Et là, on parle bien de contenu personnalisé et c’est Google qui nous dicte sa loi, sans contenu,… point de salut !
  • Les réseaux sociaux : rien de nouveau si ce n’est qu’ils vont se développer en B2B où leur utilisation reste encore limitée en France. Les réseaux sociaux sont perçus comme un excellent moyen de créer le lien avec ses utilisateurs et améliorent la relation client. La fonctionnalité de « partage social » intégrée aux emailing augmente le taux de clic de 150%. Egalement, 33% des consommateurs affirment avoir découvert une marque ou un produit via les réseaux sociaux. De nouveaux réseaux complémentaires à Facebook et Twitter vont finalement sortir du bois ! Pinterest (explosion du contenu « infographics »), Google+ (serait-ce lié à son impact sur le SEO :-), Linkedin etc…
  • Le marketing mobile, puisque l’utilisation mobile devrait atteindre voire supplanter l’utilisation PC cette année. Selon l’infographie de Position2, 35% des recherches se feront via des appareils mobiles. Donc pensez à tester vos communications sur plateformes mobiles avant de les envoyer !
  • Le marketing automation devient un avantage concurrentiel : 63% des entreprises dépassant leurs concurrents utilisent une solution de marketing automation. Pour mieux comprendre pourquoi, je vous invite à consulter mes prochains billets.
  • La vidéo, futur pilier des moyens de communication : pourquoi expliquer et démontrer par de longues litanies, ce que l’on peut montrer de façon plus visuelle en quelques minutes ? Selon une étude américaine, les billets de blog contenant de la vidéo attirent 3 fois plus que les posts textuels.
  • La géolocalisation marketing : recevoir de l’information pratique ou promotionnelle selon l’endroit où vous vous trouvez au mètre près ! Selon moi, cela représente un des plus gros potentiel en terme d’innovation marketing. On peut imaginer que les ¾ de la population sont captifs, en effet on ne quitte plus son smartphone aujourd’hui, et ça c’est valable quel que soit l’âge ou le profil. Imaginez : après le marketing sensoriel et cette excellente odeur de croissants chauds en passant devant « chez Paul », 2 bips, et vous voilà avec la dernière promotion sur les viennoiseries « une offerte pour 3 achetées » en poche. Tentant non ? (Note : sur l’utilisation du marketing géolocalisé, je suis bien sûr plus nuancée car il faut veiller à ne pas être trop intrusif.)

Ces chiffres-clé sont issus d’études américaines, voici les sources :

http://www.marketingtechblog.com/digital-marketing-predictions-2014/

http://www.getbusymedia.com/digital-marketing-trends-2014-infographic/

http://www.business2community.com/infographics/