Découvrez 3 raisons de devenir « fan » du progressive profiling.

Découvrez 3 raisons de devenir « fan » du progressive profiling.

« Recevez votre e-invitation ! », « Enregistrez vous pour le prochain webinar », « Téléchargez le rapport complet gratuitement », « Accédez à votre espace - sans engagement », etc. Une chose est sûre, les formulaires sont des outils très appréciés des marketers BtoB.

 

Le principe est simple : collecter des données en échange d’une remise, d’une étude ou d’un audit gratuit.

 

Et pourtant, il y a un petit souci... vos prospects détestent les formulaires !

 

Les formulaires sont répétitifs, monotones et donnent l’impression que vous allez être à la merci de nombreux spam. Un sentiment de défiance entretenu par plusieurs facteurs : des formulaires à rallonge et ennuyeux, des visiteurs frileux à communiquer leurs informations personnelles, et de multiples emails non ciblés qui inondent ensuite les boites mails.

 

Mais alors, en quoi le progressive profiling serait-il si efficace ?

 

 

Qu’est-ce que le progressive profiling ?

 

 

Le progressive profiling est l’une des fonctionnalités du marketing automation que j’affectionne le plus.

 

Il s’agit de formulaires dynamiques sur lesquels les champs sont personnalisés 1:1. A chaque fois que votre prospect remplit un formulaire, vous lui posez de nouvelles questions, lui soumettez de nouveaux champs, en fonction des informations-clé déjà collectées (conditional form) et celles qui vous manquent.

 

Les 3 bonnes raisons de devenir « accroc » au progressive profiling.

 

1) pour des formulaires courts … et plus efficaces

 

Moins de champs à remplir = plus de conversion.

Lorsque vous concevez un formulaire, il est clairement impossible de tout demander à la fois. Après tout, préféreriez-vous remplir un formulaire avec 4 champs, ou un avec 9 ? Grâce au progressive profiling, vos formulaires sont courts et faciles à remplir, vos visiteurs seront plus enclins à les compléter. Vous enrichissez progressivement la fiche profil de vos prospects, plutôt que de chercher collecter toute l’information en une fois dès le premier contact ; en posant des questions différentes à chaque fois, vous augmentez ainsi le taux de conversion de vos formulaires. Et vous aurez l’information que recherchez.

 

 

2) pour ne pas agacer vos prospects

 

Qui supporte encore qu’on lui demande 2 ou 3 fois les mêmes informations ? (cf. post) Si votre site internet est bien documenté et présente un contenu intéressant sur votre secteur, il est fort à parier certains de ces visiteurs soit déjà présents dans votre base de données (leads). Si l’un ou l’autre souhaite télécharger un contenu ou s’inscrire à l’une de vos sessions, il est impensable de lui demander de répondre à la même série de questions. Le progressive profiling résout ce problème, car il permet d’adresser des questions inédites à chaque nouvelle interaction.

 

 

3) pour des formulaires plus vendeurs

 

Lors des premières visites, vous collectez des informations d’ordre général. C’est parfait. Mais ensuite, pourquoi ne pas tout simplement leur demander ce que souhaitez savoir ? Après quelques visites, lorsque votre prospect est familiarisé avec vos produits ou votre société, vous pouvez lui adresser des questions plus commerciales : « Evaluez-vous d’autres solutions ? » « A quelle échéance comptez vous mettre en place votre projet ? » « Quels produits utilisez-vous actuellement ? ». Ces réponses vous permettront de flaguer les contacts prêt à acheter et raccourcir votre cycle de vente.

 

Pour conclure, voici quelques conseils pour optimiser votre stratégie de progressive profiling :

  • N’oubliez pas qu’un formulaire aura les meilleures chances d’être rempli si vous proposez en échange un contenu à valeur ajouté. En BtoB, les études montrent que seuls 5 visiteurs sur 100 remplissent un formulaire. Alors n’hésitez pas à mettre le paquet sur la rédaction et la création de votre contenu (post, vidéo, études, offres, news…), ceci encouragera vos visiteurs à concrétiser.
  • Optimisez vos formulaires, et tranchez entre les informations dont vous avez réellement besoin (Must-Have) et celles que vous aimeriez avoir (Nice-to-Have).
  • Egalement, proposez un contenu segmenté selon les critères pertinents pour votre marché : par taille d’entreprise (offres start-up, PME, grands-comptes), par type de fonctions (DSI, acheteurs, DAF…), ou par secteur (BTP, bancaire, tourisme, public…). En effet, les visiteurs avouent parfois mentir* lorsqu’ils remplissent des formulaires (numéro de téléphone, taille de l’entreprise, fonction, nom de la société, secteur….). Grâce à du contenu ciblé, vous améliorerez la pertinence par rapport à votre public-cible et leur velléité à fournir des informations justes.
  • Je conseillerai également d’éviter la multiplication de formulaires sauvages sur votre site. Je ne cautionne pas vraiment les pratiques « flash transparent » en superposition des pages web, des formulaires souvent perçus comme très intrusifs.
  • Et enfin, assurez vous d’envoyer des communications et contenus ciblés sans quoi votre taux de désinscription risque de grimper. Vos efforts pour générer de nouveaux leads qualifiés auront alors été vains.

 

A très bientôt pour découvrir d’autres fonctionnalités du marketing automation.

 

Source :  *MarketingSherpa, HupSpot, Pardot, Marketo