Le marketing automation ? Non, ce n’est pas pour moi.

Le marketing automation ? Non, ce n’est pas pour moi.

Très souvent, certaines entreprises qui ont entendu parler du marketing automation pour la première fois doutent et peuvent se demander si cette technologie est vraiment adaptée pour elles.

On entend souvent : « mon entreprise est trop petite », « mon marché est spécifique », « c’est une usine à gaz », et « mes clients n’aiment que le contact direct » etc. Dans cet article, je souhaitais traiter et tordre le cou à quelques idées reçues.

Ces arguments montrent que cette technologie est parfois mal comprise et je vais le montrer ici :

 

  • « Mon entreprise est trop petite » :
    FAUX – en fait c’est tout l’inverse. Une TPE ou PME a des ressources plus limitées qu’un grand groupe. Elle doit donc s’assurer d’être efficace avec une équipe plus réduite. Déléguer des tâches répétitives à l’outil de marketing automation permet de dégager plus de ressources à des actions à plus forte valeur ajoutée, tout en garantissant des contacts réguliers avec ses prospects & clients.

 

Les sociétés de petites tailles implémentent plus facilement et plus rapidement. Un projet de marketing automation est structurant pour l’entreprise, vos processus et vos méthodes vont être passées en revue et certains vont probablement changer. La taille ajoute de la complexité et par conséquent impacte le délai de mise en place.

 

Selon moi, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui est déterminante mais plutôt le volume de prospects & clients à adresser et le cycle de vente. En général, les éditeurs de marketing automation segmentent leur offre sous 3 catégories avec des tarifs variant de € 640 à € 3500 par mois*, de quoi trouver chaussure à son pied.

 

  • « mon marché est spécifique » :
    Humm…que répondre, car bien sûr chaque marché présente des particularités propres. Vous adressez vous à des particuliers, à des entreprises, à des collectivités, à des distributeurs ? s’agit-il d’un cycle de vente long, court ? commercialisez vous un produit standard ou un service sur-mesure ? Votre performance marketing réside dans votre capacité à envoyer les bons messages au bon contact au bon moment. En progressivement créant le lien avec votre prospect : une article ou une vidéo sur un thème qui l’intéresse, une information récente sur une nouveauté légale par ex., une offre promotionnelle personnalisée, une invitation à un salon près de chez lui, des remerciements pour sa fidélité, une enquête de satisfaction, une réponse rapide à son post (réseaux sociaux) etc… Et cela fonctionne pour tous les types de clients ou prospects.

 

  • « mes clients n’aiment que le contact direct » :
    ET ALORS ? le marketing automation est un facilitateur car il permet notamment d’entretenir un contact commercial via email entre les rendez-vous sans que votre commercial perde du temps à les rédiger et les adresser. Si vous envoyez des informations pertinentes (actualités, information légale qui impacte l’activité de votre client, innovation produit, ou si vous le prévenez en temps et en heure d'une évolution de vos conditions générales etc…), votre contact y sera réceptif. Egalement, pour améliorer la réceptivité des messages, les emails peuvent être personnalisés avec le nom du commercial en expéditeur.

 

Autre point encore plus déterminant : grâce aux campagnes, vous pouvez savoir en temps réel quand votre acheteur souhaite être recontacté, en le rappelant au bon moment, votre commercial multipliera ses chances de finaliser la vente.

 

  • « c’est une usine à gaz »
    VRAI et FAUX - Une plateforme de marketing automation est une technologie. Elle dépend donc des personnes qui l’ont paramétrée et de leur capacité à y modéliser les processus internes de l’entreprise. Les fonctionnalités sont nombreuses et les scénarii des campagnes infinis. Si elle est bien calibrée et adaptée au processus commercial, elle peut vous faire gagner en efficacité et réduire les erreurs humaines. Inversement, les possibilités étant innombrables, elle demande de la maîtrise qui s’acquiert avec le temps et l’expérience. Il pourrait être très tentant de multiplier les campagnes et mais attention de ne pas perdre en cohérence : cela pourrait créer confusion auprès des commerciaux et vos prospects. C’est la raison pour laquelle, il est préférable de faire un appel à un(e) consultant(e) spécialisé(e) qui vous conseillera pour votre stratégie de marketing automation : vous gagnerez du temps pour vos premières campagnes, bénéficierez des meilleures pratiques, et éviterez quelques erreurs.

 

En conclusion,

 

  • Selon moi, ce n’est pas la taille de l’entreprise qui est déterminante mais plutôt le volume de prospects & clients à adresser, et votre cycle de vente ;
  • Le marketing automation ne remplace pas le contact direct, c’est un excellent complément qui permet de faciliter ensuite le rendez-vous commercial (par téléphone ou face à face) et d’augmenter vos chances de finaliser la vente ;
  • La technologie est flexible et agile mais elle reste un outil, c'est votre intelligence marketing qui la rendra performante ;
  • La solution apporte de l’efficacité, mais gare à ne pas s’éparpiller dans les fonctionnalités au détriment de l’objectif de départ.

 

« Marketing Intelligence = une plateforme de marketing automation adaptée + expertise marketing »

 

Je citerai ici J. Gray de LeadMD : « La technologie est la technologie. Votre succès avec la technologie dépend toujours des marketers qui poussent les boutons et règlent les curseurs. Votre entreprise peut être petite ou grande […] Votre acheteur peut être une entreprise ou un consommateur. Ce n’est pas la technologie qui importe. Ce qui est essentiel, ce sont les marketers qui utilisent la technologie. »

 

Et personnellement j’ajouterai que ce sera l’intelligence marketing de votre équipe qui fera la différence.

 

« Le marketing automation, un avantage concurrentiel pour vous »

 

La question aujourd’hui n’est plus de savoir si votre entreprise doit ou pas le mettre en place, mais plutôt de savoir comment l'intégrer à votre organisation avec efficacité.

 

Car n’oubliez pas que si vos concurrents prennent le virage technologique avant vous, leur plateforme de marketing automation leur permettra de courtiser vos prospects plus rapidement et plus facilement. En prenant ce train d’avance, il sera beaucoup plus compliqué pour vous de préserver votre part de marché.

 

* estimation sur les offres packagées standards, hors services annexes (2014)