Etude 2014 : chiffres-clé marché du Marketing Automation (Software Advice)

La société Software Advice a publié récemment son dernier rapport « Marketing Automation Software BuyerReview 2014 ». Cette étude est réalisée auprès de plusieurs centaines de sociétés américaines, et loin de moi l’idée qu’elle soit représentative du marché français. Néanmoins, j’ai trouvé intéressant d’en ressortir les grandes tendances.

En effet, on pourrait faire un parallèle avec les études américaines publiés il y a une dizaine d'années sur le CRM. Finalement, nous avons rebouclé quelques années plus tard sur ce marché désormais mature. Au final, les suites logicielles CRM proposent le même socle de fonctionnalités partout dans le monde, et restent suffisamment flexibles pour intégrer la personnalisation nécessaire à chaque entreprise, moyennant finances.

 

Voici une synthèse en français des chiffres-marché. Ceci n’est pas une reprise intégrale de l’étude mais plutôt ma lecture personnelle de ces tendances. En effet, certaines analyses étant, selon moi, moins pertinentes : trop théoriques ou très ancrées dans le culture américaine. Note : j’ai du conserver quelques termes anglo-saxons du jargon marketing automation… car délicat à traduire comme le terme « lead nurturing » que je me refuse à traduire par « maturation de prospects » !

 

- 9% des acheteurs interrogés déclarent avoir un système de marketing automation en place (48% utilisant pour l’instant leur outils CRM pour gérer leur campagne). Cette frilosité est principalement due au fait que le marketing est vu comme un système compliqué à utiliser ; néanmoins, l’étude montre qu’au regard du ROI présenté dans différentes études, l’intérêt pour le marketing automation est croissant.

 

Selon le rapport, les principales raisons qui les encourageraient à s’équiper sont :

 

- Pour 40%, améliorer la gestion de nouveaux prospects (leads), plus précisément : suivre et accompagner les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêt à passer à l’acte d’achat.

- 30% d’entre eux, souhaitent automatiser certains actions marketing selon le comportement des visiteurs sur leur site

Egalement, la capacité du système à fournir des rapports détaillés de performance et de ROI reste un critère important.

 

Les fonctionnalités-clé attendues, par ordre d’importance :

 

- Lead nurturing, terminologie signifiant : échanges soutenus avec les clients potentiels (prospects) n’ayant pas complété le cycle d’achat de votre produit/service.

- Tableaux de bords statistiques

- Lead scoring : attribuer un score de façon dynamique à un prospect selon ses interactions et sa réactivité aux communications émises par l’entreprise

- Campagne d’emailing

- Scénarii marketing / campagnes automatisées

- Etc…

 

Il est intéressant de voir que les fonctionnalités liées aux réseaux sociaux soient peu mentionnés (6%) d’autant que le marché américain est très avancé en matière de « social network » professionnel.

 

Aux Etats-Unis, les secteurs les plus équipés sont, par ordre d’importance : High tech, consulting, l’industrie, les média, publicité, secteur bancaire, secteur de la santé, vente de détail et l’éducation.

 

S’agissant des tailles d’entreprise, il est intéressant de voir que 50% des sociétés ont moins de 50 salariés. Historiquement, ce sont les plus grosses sociétés qui ont été précurseur en matière de marketing automation, ces sociétés entrent dans une phase de remplacement de leur solution existante. Compte tenu de l’énorme potentiel du marché « PME », les éditeurs se livrent une guerre farouche sur ce segment et l’on voit fleurir des offres « small business » plus simple et moins cher.

 

Selon M. Raab, le marché du marketing automation devrait se développer de façon soutenue pendant les prochaines années, au fur et à mesure que les marketers se familiariseront avec les systèmes et que les vendeurs développeront des suites logicielles adaptées par industrie ou organisation marketing.

 

> Pour lire l’étude complète (anglais)