Marketing automation : vertus et points de vigilance

Marketing automation : vertus et points de vigilance

Le marketing automation est un vecteur de compétitivité. Vous êtes séduit par les grandes vertus du marketing automation et par la puissance du logiciel ? soyez prudent et anticipez les principaux écueils de ce type de projet.

 

Voici quelques points importants sur ses bénéfices :

• Les MAPs (Marketing automation platforms) s’inscrivent dans la tendance à améliorer la relation client. Elles s’inscrivent dans la tendance de « mass-personalization », c'est-à-dire que l’on pousse du contenu pertinent selon les centres d’intérêt de l’acheteur et son parcours client.

• Les objectifs sont : de créer et enrichir une base « prospects », de réduire le cycle de vente, d’augmenter le taux de conversion (amélioration de la qualité des leads envoyés aux commerciaux « marketing-qualified lead »), d’améliorer la satisfaction et créer l’attachement à la marque. En interne, un des avantages concrets des systèmes de marketing automation est réduire les ressources nécessaires à leur gestion grâce à l’automatisation.

• Scénari intelligents selon le cycle de maturité du prospect et le cycle de vie du client et leur réactivité à votre contenu ou vos communication : l’envoi des messages est déclenché selon comportement réel de vos acheteurs, leurs actions ou non-actions (inscrit vs. Pas encore inscrit ?, cliqué sur la promo vs. pas cliqué ? ...)

 

Vous avez identifié les grandes vertus du marketing automation et êtes séduit par la puissance du logiciel ? méfiez-vous car comme beaucoup de projets informatiques et technologiques, il faut être vigilant et savoir en éviter les principaux écueils.

 

Les principaux points de vigilance :

 

• Avoir une bonne connaissance de la problématique « Relation Client » à l’échelle de l’entreprise est nécessaire : une bonne compréhension des comportements est un pré-requis, pour ensuite les modéliser dans la solution de Marketing Automation.

Il est illusoire de croire que la solution peut résoudre à elle seule sa problématique de Relation Client : la MA est un moteur puissant, mais elle doit être pilotée et alimentée par une référent ayant une connaissance de l’organisation, du process commercial et marketing, de l’actualité de ses produits ou services, et de la sphère « Relation Client » de l’entreprise.

• Etre disposé à investir des ressources dans la durée. Une fois le logiciel initialisé techniquement, il est impératif d’allouer du temps et des ressources pour son administration, son paramétrage, son utilisation et sa gestion.

• Bien gérer ses campagnes et ne pas tomber dans le piège du trop d’emailing, sous prétexte d’automatisation. Il est important de trouver le bon rythme de communication et surtout de la distiller au bon moment, comme dit l’adage « trop d’information, tue l’information »

• Etre capable de créer une synergie collaborative entre le marketing <-> le commerce <-> service support, pour toute déperdition de l’information dans l’entreprise.

• Assurer une connexion fluide et des workflows entre les systèmes CRM et Marketing Automation.

• Evidemment, la qualité de la BDD initiale socle du système est un facteur-clé de succès. Par expérience, la multiplicité des bases, l’absence d’interconnections entre les BDDs ou leur obsolescence nuisent à l’efficacité du système.

 

Pour tout projet, il est essentiel de se faire accompagner : réflexion, nouveaux process, expérience, bonnes pratiques… et des contenus qu’il faut produire, car la solution logicielle ne résoudra pas à elle seule votre(s) problématique(s) d’entreprise.

 

J'ai recensé quelques articles intéressants sur ma page : https://www.google.com/+Markcomconseil_marketing_automation